Scale or Fail EP1｜V9 最新三段補錄整合版

如果 啊 你 不 熟 悉 Alex H orm o zi 没 关 系， 他是 一 位 创 业 家、 投 资 人， 也是 AC Q 的 共 同 创 办 人， 长 期 研 究 企 业 如何 获 客、 变 现 以及 规 模 化。 今天 我想 要 采 集 H orm o zi 的 一 支 影片， 不 只是 因为 H orm o zi 他 分享 了 很多 的 行 销 技 巧， 也 因为 过 去 我 协 助 企 业 与 品 牌 处 理 广 告、 获 客 与 成 长 提 案 时， 经 常 遇 到 同 一个 状 况： 客 户 客 户 啊 以 为 问题 是 流 量 不 够。 但 当 我们 把 整 条 商 业 路 径 拆 开 来， 真 正 卡 住 的 往 往 是 产 品 与 服 务 的 定 位、 销 售 流 程 或者 后 端 根 本 还 没 准 备 好 承 接 更 多 的 客 户。 所以 啊， 这 支 影片 我 会 用 H erm odi 留 下 来 的 两 张 图 带 你看 三 件事情： 第一， 这 位 这 位 创 办 人 明 明 说 自己 缺 少 潜 在 客 户， H erm odi 为什么 不 先 跟 他 谈 流 量？ 第二， 产 品 方 案、 销 售 流 程、 客 户 来 源 与 流 量。 为什么 一定要 按 照 这个 顺 序 一 一 进 行 处 理？ 第三， 这 些 策 略 明 明 可能 有 效， 那 为什么 Alice 和 Molly 他 仍 然 判 定 这 家 公 司 它 为 fail， 还 不能 去 规 模 化？ 如果你 已经 有 产 品、 有 服 务， 而且 有 营 收， 但 公 司 总 是 卡 在 某 一个 规 模， 这 支 影片 会 帮 助 你 判 断： 你 现在 真 正 缺 的是 更 多 的 流 量， 还 还是 你的 商 业 模 型 其实 还 没 准 备 好 放 大？ 但 在 看 很 摩西 怎么 拆解 这家 公司 之前， 我们 要 先 看清楚 这位 创办人 认为 自己 的 问题 究竟 是 什么， For example, this month out of 17 jobs on Google, we made 16, 000.

Okay.

And out of 6 jobs with realt ors, we made 15, 000.

Yeah.

So it 's over 3, 000 per job with realt ors compared to any other channel.

Okay.

Anything else that 's stopping you from scaling?

Just not enough leads.

We could easily double up the business, but as of right now, just not enough leads.

边 他 说 他 没有 足 够 的 lead s， 那 这 句 话 他 其实 听 起 来 很 合 理。 但 也是 很多 创 办 人 他们 最 容易 做 出 的 误 判。 当 产 品 它 已经 有人 买， 公 司 也 有 营 收， 而 成 长 一 停 住， 我们 很 自 然 的 就 会 开始 想 要 增 加 广 告 投 入、 增 加 流 量， 或者 是 做 更 多 的 短 影片， 找 更 多 的 业 务 去 推 广， 又 或者 是 开 一 条 新 的 通 路。 可是 客 户 不 够， 它 通 常 只是 一个 症 状。 如果 你的 产 品 方 案 没有 差 异， 那 更 多 的 流 量 只 会 带 来 更 多 的 比 价。 如果 说 成 交 本 身 只 能 靠 创 办 人 本 人， 那 更 多 潜 在 客 户， 他 只 会 把 创 办 人 的 时间 塞 满。 那 如果 说 本 身 在 后 期 端 的 交 付 还 不 稳 定， 更 多 的 订 单， 它 只 会 放 大 客 诉 与 管 理 的 问题。 我 很 认 同 在 这 一 集 的 最 重要 的 一个 观 念， 它 是 流 量， 它 不是 解 药， 而 流 量 它 其实 是 放 大 器。 所以， 当 缺少 客户 只是 症状， 下 一个 问题 就是 Hormozy 它 是 按照 什么样 的 顺序 找到 真正 的 病因？ So let me just walk you through how I how I kind of think this large scale.

So I think we 'll start with the offer.

All right.

And then I want to work on the sales process a little, and then we 'll talk about this real tor thing, and then we 'll go traffic.

So if you think about fixing a business, I always fix things from back to 好， 那 这 张 图 的 它 其实 就是 整 集 真 正 的 骨 架。 那 接 下 来 呢， 我不 会 把 很 m ose y 他 后 面 的 影片 都 完 整 播 放 出来， 但 我 会 保 留 他的 完 整 推 理， 因为 我觉得 里 面 真 正 值 得 学 的 不 只是 他 最 后 列 出来 的 策 略， 而 是 他 如何 从 最 模 糊 的 缺 呃 潜 在 客 户 这个 问题， 他 一 步 一 步 找 到 更 底 层 的 问题 好。 那 他 原 本 的 报 价 呢？ 他 其实 是 两 位 搬 家 工， 他 每 个 小 时 一 百 六 十 五 美元， 再 加 上 卡 车 跟 设 备 费 一 百 五 十 美元。 那 这个 报 价 它 其实 非常 直 观 大家 可能 平 常 也 非常 常 见， 但是 呢， 它 有 一个 致 命 的 问题 是 在 于 说， 所有 的 搬 家 公 司 它 都是 被 放 在 同 一个 单 位 被 比 较， 大家 比 的 都是 你的 人 每 个 小 时 多少 钱， 每 个 小 时 要 花 多少 钱 的 薪 水， 再 来 就是 你的 其 他的 费 用 有 多少 这样 子 合 计。 而 当 客 户 他 打 了 电 话 问 了 三 家 公 司， 而且 得 到 的 答 案 都是 每 小 时 多少 钱。 那 他 很 自 然 会 把 说 N AS 他 跟 其 他的 服 务 的 厂 商， 他们 都 看 成 相 同 的 商 品。 所以 当 每 一 家 搬 家 公 司 他们 都 用 一个 小 时 多少 钱 来 报 价 的时候， 客 户 他们 很。 容易 觉得 说 大家 提 供 的 服 务 都 一 样， 那 这个 时候 啊， 即 使 你的 团 队 更 专 业、 更 细 心， 客 户 也 不 一定 看 得 出来。 他们 最 后 可能 选 的 都是 比 较 低 的 那 一 家。 Herm ony 他 第一 个 想 法 是 不要 再 去 卖 工 时 了， 而 是 改 成 卖 一次 完 整 性 搬 家 的 一个 服 务。 那 这个 改 变 呢？ 它 不 只是 他 计 价 的 方 式， 它 底 层 其实 是 改 变 了 客 户 他 衡 量 搬 家 服 务 这个 价 值 的 一个 单 位。 那 客 户 他们 其实 真 正 想 买 的 从 来 不是 说 四 个 小 时 或者 是 八 小 时 的 一个 搬 家 的 的 一个 过 程， 他们 其实 想 想 要 买 的是 结 果： 我的 东 西 能 不能 够 安全 顺 利， 没有 意 外。 的 从 旧 家 移 到 新 家， 那 这个 观 念 它 其实 完全 是 可以 套 用 到 非常 多 服 务 业。 比 方 说 顾 问 他 可能 卖 小 时 数， 教 练 是 卖 堂 数， 网 站 公 司 他 可能 是 卖 的是 页 数， 内 容 公 司 可能 是 卖 篇 数， 或者 是 说 像 广 告 公 司 他 只 收 固 定 比 例 的 服 务 费， 那 他 都 很 容易 被 放 进 同 一 张 比 较 表。 所以 我觉得 第一 个 非常 值 得 问 自己 的 问题 是： 我的 客 户 们 他 现在 是 用 什么 单 位 来 比 较 我？ 如果 你可以 在 非常 短 的 时间 把 你 和 其 他 三 家 公 司 或者 是 其 他 品 牌 排 成 一 张 价 格 表， 那就 表示 说 你 还 没有 真 正 离 开 商 品 化 这 件事情。 那 再 来 的话 就是 很 容易 他 接 着 发 现， 如果 说。 直接 把 所有 的 服 务 都 改 成 固 定 报 价， 搬 家 公 司 他 会 承 担 很 大的 一个 估 价 的 风 险， 因为 他们 不 确 定 说 他 每 一个 案 件 他 最 后 要 处 理 的 事情 的 多少， 所以 他 并 不是 死 守 他 刚 刚 提 到 的 第一 个 答 案， 就是 用 完 整 一次 性 的 搬 家 来 去 做 报 价， 而 是 他 设 计 了 一个 V IP， 以及 stand ard 两 个 层 级 的 方 案。 那 标 准 化 的 方 案 它 是 只 保 留 了 就是 基本 的 一个 搬 家 服 务。 而 V IP 方 案 则 是 把 打 包， 然后 还有 就是 资 深 搬 家 人 员 搬 家 的 物 料 背 景 审 查 保 险 以及 说 价 格 上 限 损 坏 责 任 等 内 容 具 体 的 放 进 去。 而 在 这 边， 它 最 容易 被 误 解 的话， 就是 这个 V IP 方 案 它 是 一个 比 较 贵 的 一个 方 案。 但 我 自己 认 为 啊， 像 这个 V IP 高 阶 方 案， 它 至 少 有 三 个 最 重要 的 功 能。 就 第一 个， 它 把 原 本 隐 形 的 价 值 给 具 体 化 了。 很多 公 司 他们 其实 都 会 说 哦， 我的 服 务 品 质 比 较 好， 但是 客 户 们 单 纯 听 到 说 品 质 比 较 好 这 件事情， 他 根 本 不知道 好 在 哪 里。 尤 其 是 像 这 种 服 务 的 类 型， 它 并 没有 一个 完 整 的 一个 产 品， 它 是 可以 被 看到 的。 而 所以。 当 你 将 人 员 资 历， 然后 还有 责 任 承 担 跟 风 险 保 障 这 些 完全 拆 开 来 的时候， 客 户 啊 他 才 会 知道 说： 哎， 他 今天 多 付 了 这 些 钱， 他们 换 到 的是 什么？ 第二 的话 就是 他 让 不同 的 需 求 的 客 户 他 自己 去 分 类。 比 方 说 今天 如果 说 他是 预 算 比 较 敏 感， 他 同 时 又 愿 意 自己 承 担 一些 风 险 的话， 那 可能 就 会 是 可以 选 用 标 准 方 案。 如果 说 他 比 较 重 视 时间、 重 视 方 便 跟 重 视 呃 风 险 控 制， 就是 避 免 就是 不 想 要 有 承 担 任 何 风 险 的 客 户 的话， 那 他们 就可以 选 择 V IP 方 案。 那 我觉得 第三 的话 就 他 帮 呃 就是 高 价 值 客 户 创 造 了 消 费 空 间， 就是 因为 当 今天 如果 说 你 永 远 只 提 供 一个 固 定 中 间 的 价 位， 那。 有 些 有 消 费 能 力 的人， 他们 其实 愿 意 多 付 钱 买 更 多 服 务 的话， 他 其实 也 没有 地方 可以 买。 所以 啊， 在 这 边 offer 产 品 方 案， 它的 目 的 它 不是 说 逼 所有 人 买 最 贵， 而 是 建 立 一 条 清楚 的 价 值 阶 梯， 让 大家 可以 有 对 应 的 服 务 来 满 足 他们 对 应 的 一个 需 求。 那 在 这个 里 面 呢， 我 还 很 模 拟 他 还有 提 到 一个 就是 叫 date premium， 它 是 热 门 日 期 的 加 价。 比 方 说 今天 如果 有 一 些 客 户 他 有 很 突 然、 很 临 时、 很 急 迫 的 需 求， 那 在 这个 时候 的话， 他 我们 还 可以 再 跟 他 去 加 收 个 十 到 二 十 趴 的 价 格， 而 不是 说 所有 的 需 求 不管 急 迫， 不管 说 时间 充 裕， 它 都是 用 同 样 的 一个 单 价。 把 产品 方案 重新 设计 好， 只 完成 了 一半。 因为 如果 销售 过程 没有 把 差异 说 清楚， 客户 最后 看到 的 就 还是 价格。 而 那 时 他 原 本 的 销 售 流 程 大概 会 问 他 说： “ 哎， 你的 你要 哪 一 天 搬 家？ 然后 你有 几 个 房 间？ 你的 东 西 要 搬 跟 你的 住 家 有 没有 楼 梯？ 跟 可 不 可以 停 车？ 跟 需要 多少 人 ？” 那 这 些 问题 他 只 能 用 来 估 计 他的 工 时， 他 却 没 办 法 去 建 立 他的 价 值 差 异。 所以， H erm ody 他的 做 法 是， 呃， 把 原 本 服 务 里 的 差 异 转 成 销 售 过 程 中 的 问题。 例 如 说， 他 会 询 问 客 户， 就是 说 你是 否 在 意 搬 家 人 员 有 没有 经 过 背 景 审 查， 以及 说 如果 物 品 损 坏 的时候 这 件事情 责 任 由 谁 来 承 担？ 第三 的话 就是 你 希望 价 格 有 没有 一个 明 确 的 上 限？ 第 四 的话 就是 你是 否 需要 打 包 拆 箱， 或者 是 由 比 较 资 深 的人 员， 或者 是 有 经 过 背 景 调 查 的人 员 来 处 理 高 价 物 品？ 那 这 些 问题 的 功 能 呢？ 它 是 要 建 立 一个 新 的 比 较 标 准。 如果 说 你的 竞 争 对 手 仍 然 在 谈 一个 小 时 多少 钱， 你 开始 去 跟 他们 在 谈 就是 风 险 责 任。 透 明 度 跟 完 整 的 体 验， 那 客 户 才 会 理 解 说， 这 两 个 服 务 它 是 完全 不 相 同 的。 那 它 能 够 就是 对 应 起， 就是 它 收 费 比 较 高 这 件事情。 H erm ody 他 在 里 面 呢 有 提 出 一个 很 明 确 的 原 则， 叫 做 说 Al ways Start High， 先 从 高 价 方 案。 开始， 也 就是 先 完 整 的 呈 现 V IP 方 案。 那 如果 说 客 户 觉得 说 预 算 不 适 合， 再 拿 掉 部分 的 价 值， 刚 刚 的 价 值 就是 刚 刚 上面 提 到 的 这 一些， 可能 背 景 审 查、 损 害 责 任、 价 格 上 限 或 高 价 物 品 这 一些， 它 都是 属 于 额 额 额 额 外 的 价 值。 然后 再 降 到 说 它的 标 准 化 方 案。 那 这个 顺 序 呢， 它 跟 一 开始 就 直接 报 比 较 低 的 价 格， 再 一 路 追 加 销 售， 它的 在。 消 费 者 在 心 理 的 感 受 上 是 完全 不同。 从 高 往 低 的话， 他 其实 会 是 客 户 他 会 拿 掉 呃 自己 不 需要 的 项 目。 那 如果 说 由 低 往 高 的话， 客 户 他 只 会 感 觉 说： 哎， 你 一直 在 加 价。 好， 但 在 这 边 呢， 我要 补 充 一个 前 提， 是 说： 今天 我们 先 谈 高 价， 它 不 等 于 是 在 操 纵 客 户。 操 纵 客 户 是 指 说， 呃， 我 今天 不管 客 户 需 不 需要， 他 都 刻 意 利 用。 销 售 技 巧 把它 推 向 比 较 呃 高 的 一个 方 案， 对。 那 在 高 阶 方 案 里 面 呢， 它的 差 异 必 须 要 是 真 实 而且 可 交 付， 并 且 说 对 某 一 群 客 户 它 确 实 有 价 值。 那 否 则 呢， 它 这 一些 就 只是 重 新 包 装 价 格， 就是 把它 重 新 话 术 包 装 一下， 而 不是 他 重 新 去 设 计 他的 一个 off er 产 品 方 案。 所以呢。 产 品 方 案 offer 跟 sales process 销 售 流 程， 它 必 须 同 时 成 立。 off er 它 解 决 的是 我们 究 竟 有 什么 不同， 而 sales process 它 解 决 的是 客 户 能 不能 理 解 并 愿 意 为 这个 不同 来 付 钱。 当 客 户 已经 能 够 理 解 你的 价 值， 下一 步 才 是 思 考 应 该 从 哪 里 找 到 更 多 适 合 这个 方 案 的 客 人。 它 是 说 从 找 下一 位 客 户 升 级 成 找 到 需 求 的 节 点。 着 的话， 我们 来 看 这个 案 例 里 面 非常 关 键 的 一 组 数 据， 就是 刚 刚 前 面 有 提 到， 就是 呃 他 在 Go ogle 他 带 来 十 七 笔 订 单， 营 收 是 一 万 六 千 美 金 ； 而 另外 的话 就是 房 仲 Re alt ors 他们 带 来 是 六 笔 订 单， 营 收 却 有一 万 五 千 美 金。 两 边 的 营 收 它 其实 差不多， 但是 呢， 它 需要 处 理 的 客 户 量 其实 差 了 三 倍， 那 这 代 表 说 它 房 仲 它 这 一 块 并。 不 仅 仅 是 呃 它的 一个 流 量 的 来 源， 它 同 时 也是 一个 更 接 近 高 价 客 户 的 一个 渠 道。 对。 过 呢， 如果 说 纳 斯 他 如果 想 要 去 接 触 就是 房 仲， 他是 透 过 呃 一个 一个 去 私 讯 的话， 那 他 本 质 上 还是 在 做 一 对 一 开 发。 那 所以 很 m ose y 他 会 建 议 他 再 往 上 推 一 层， 他是 不要 只 去 找。 呃， 个 别 的 房 仲， 而 是 去 找 broker age 就是 房 仲 公 司， 甚 至 是 房 仲 公 司 的 负 责 人。 所以 那 时 他 可以 提 供 房 仲 他 免 费 的 一个 VIP 升 级 的 服 务 来 交 换 说 他 成 为 整 间 公 司 呃 优 先 推 荐 的 搬 家 公 司。 更 理 想 的是， 如果 说 他 可以 直接 跟 房 仲 公 司 就是 他的 服 务 给 打 包 的话， 那 这个 时候 他的 成 交 单 位 就 改 变 了。 他 不是 说 每 一次 他 只 成 交 单 一 一 位 的 一个 最 终 客 户。 那 也 不是 说 去 成 交 一个 房 仲， 而 是 取 得 了 一个 就是 未 来 会 持 续 产 生 客 户 的 一个 节 点。 因为 一个 房 仲 公 司 它 下面 有 好 多 房 仲， 也 会 有 新 的， 也 会 有 旧 的 离 开。 但 当 今天 当 房 他 跟 房 仲 公 司 绑 定 的时候， 他们 其实 就 有 点 像 是 一个 长 期 的 一个 合 作 伙 伴。 那 只 要 他 能 够 呃 长 期 提 供 稳 定 而且 符 合 服 务 品 质 的 一个 服 务。 那就 有 机 会 就是 为 它 产 生 更 多 的 一个 收 益。 对， 然后 那 其实， 在 呃 原 本 的 影片 中 啊， H erm os ie 他 其实 有 提 到， 就是 说 他 今天 收 集 了 这 一些 呃 房 仲 他的 联 络 资 讯 之 后， 他 可以 透 过 AI 然后 先 去了 解 每 一个 房 仲。 他 本 身 在 社 群 平 台 的 一些 内 容， 他的 一些 兴 趣 跟 习 惯， 然后 直接 以 以 AI 的 方 式 来 发 送 个 人 化 的 简 讯 给 他们， 然后 吸 引 他们 来 跟 他 进 行 互 动。 但是 在 这个 里 面， AI 简 讯 这个 我觉得 它 非常的 好， 而且 是 非常的 特 别， 在 台 湾 市 场 上 其实 非常 少 看到。 那 其实 AI 它 只是。 简 讯 的话， 它 只是 让 它 第一 份 接 触 的 的 这个 简 讯， 它 会 变 得 比 较 有 个 人 化 跟 比 较 有 效 率。 但 在 这个 里 面， 它 真 正 的 策 略 其实 是 说 用 AI 个 人 化 简 讯， 它 跟 一 般 就是 海 量 发 的 那 种 标 准 化 的 简 讯 来 去 做 一个 测 试。 那 再 来 就是 它 会 对 有 回 回 复 或者 是 有 追 踪 的人， 然后 用 私 讯 来 提 供 房 中 的 专 属。 方 案， 那 当 有一 位 房 仲 成 功 合 作 之 后， 他 就 会 直接 到 对 方 的 公 司 去 认 识 他 更 多 同 事， 所以 他 又 透 过 一个 房 仲 认 识 了 更 多 房 仲。 最 后 呢 他 在 透 过 就是 跟 房 仲 合 作 升 级 到 就是 直接 跟 呃 房 仲 公 司 的 负 责 人 去 洽 谈 合 作， 然后 来 变 成 固 定 的 一个 推 荐 关 系。 那 如果 说 大家都 把 这个 观 念 放 回 自己 的 产 业， 那 我 会 觉得 可以 问 三 个 问题： 第一 个 是 谁 已经 聚 集 了 我的 理 想 客 户？ 第二 个 是我 目前 的 服 务 能 不能 够 成 为 我 理 想 客 户 现 有 服 务 流 程 中 的 一 部分？ 第三。 我 现在 是 一 笔 一 笔 的 成 交， 还是 有 在 建 立 一个 会 持 续 产 生 交 易 的 一个 关 系？ 对， 所以 这个 人 脉 节 点 就 非常的 重要。 找到 高 杠杆 的 客户 入口 之后， 最后 才 轮 到 流量。 但 这里 的 流量 啊， 不是 只 增加 曝光， 而是 把 每 一次 的 交付 都 变成 下 一次 的 成交 的 证据。 那 H arm ony 他 这 边 呢， 他 其实 提 出 了 三 个 很 实 际 的 做 法。 第一 个 是 让 现 场 的 领 班 他 在 服 务 完成 客 户 最 满 意 的时候， 他 主 动 邀 请 评 论， 那 并 且 透 过 小 额 奖 金 来 鼓 励 团 队 去 累 积 好 评 那 第二 的话， 他是 每 一次 的 搬 家， 他 都 拍 before and after 前 后 对 比 照。 那 旧 家 呢， 他 从 旧 家 满 到 旧 家 空 ； 新 家 呢， 可以 拍 从 新 家 空 到 新 家 满 的 一个 过 过 程。 那 最 后 呢， 他 如果 在 接 上 客 户 的 评 价。 那 就可以 把 客 户 服 务 的 过 程 自 然 的 给 串 起 来， 它 就 有 起 点， 然后 还有 过 程， 然后 也 有 结 果， 也 有 客 户 的 感 受。 那 第三 呢？ 它 是 需要 特 别 去 收 集， 就是 呃 房 仲 的 证 言， 就是 房 仲 的 感 想。 因为 它 其实 未 来 它 需要 说 服 的 不是 只有 消 费 者， 而 是 说 其 他的 房 仲 跟 房 仲 公 司。 所以 房 仲 它 这个 证 言， 它 可以 同 时 去 证 明 说 他们 的 服 务 品 质， 也可以 去 证 明 其 合 作 价 值。 那 我 自己 蛮 喜欢 这 一 段， 是 因为 说 呃 现在 大家都 在 讲， 就是 你要 做 流 量 要 做 短 影片， 但是 他 在 这 边 他 没有 叫 纳 斯 去 另外 去 发 明 一 套 很 复 杂 内 容 策 略， 他 只是 把它 原 本 就是 会 呃 发 生 的 过 程、 交 付 的 过 程， 它 转 化 变 成 是 一个 可以 被 看 见、 可以 被 重 复 使 用 的 一个 证 据。 所以呢， 这 张 手 写 图 完 整 的 逻 辑 是 说： 第一 个， 先 重 新 定 义 你要 卖 什么， 你的 产 品 方 案 ； 再 建 立 一 套 能 够 把 差 异 化 卖 出去 的 销 售 流 程 ； 第三 个 是 你要 找 到 更 高 杠 杠 杆 的 客 户 入 口。 那 最 后 才 会 透 过 说 评 论 内 容 与 触 及 去 放 大 你的 流 量。 如果 说 你 把 这个 顺 序 反 过 来， 而 只是 一 开始 先 把 流 量 去 加 大， 那 在 最 后 客 户 只 会 问 你 一个 你 非常 不 想 听 到 的 问题， 就 会 是： “ 先生、 小 姐， 你们 的 服 务 一个 小 时 多少 钱 看到 这里， 我也 开始 用同 一套 顺序 来 检查 自己 的 服务。 结果 我 发现， 我 自己 犯 的 一些 问题 其实 也是 非常 相近。 因为 像 过 去 啊， 我们 主 要 是 提 供 广 告 操 作， 那 其 他 关 于 销 售 内 容 和 成 长 面 向 的 建 议， 它 通 常 只是 在 附 加 在 服 务。 里 面， 那 后 来 的话， 我就 把 这个 方 案 它 重 新 去 拆 成 不同 的 层 级， 那 甚 至 还 包 含 了 可能 像 呃 建 制 费、 月 费 跟 绩 效 联 动 的 合 作 方 式。 但是 当 初 我 第一 次 拿 它 去 跟 规 模 比 较 大的 企 业 沟 通 的时候， 我 收 到 的 回 馈 是 其实 这个 方 向 很有 价 值， 但是 交 付 的 内 容 还 不 够 具 体， 他们 不 清楚 说 最 后 会 拿 到 是 什么。 所以 这个 回 馈 它 其实 当 下 有 让 我 意 识 到 说， 哎， 我 那个 时候 缺 的 可能 也 不是 说。 呃， 更 多 的 客 户 就是， 而 是 说 我 需要 先 去 呃 处 理 的是 把 每 一 层 方 案 的 交 付 成 果， 然后 以及 适 用 条 件 去 说 清楚， 让 产 品 方 案 跟 呃 销 售 流 程 它 可以 同 时 成 立。 所以呢， 我 不是 说 站 在 旁 边 去 评 论 纳 什， 而 我 自己 的 事 业 它 其实 也 在 接 受 同 一 套 问题 的 一个 审 查。 不过， 即使 产品 方案 和 销售 流程 都 找到了 改善 的 方向， 还有 一个 更大的 问题： 改善 会 有效， 不 代表 这个 模式 现在 就 值得 被 复制。 这 第二 张 图， 也 就是 H erm odi 它的 sc aling roadmap， 就是 它的 规 模 化 路 线 图。 那 这 张 图 呢， 它 其实 把 企 业 拆 整 拆 解 成 十 个 不同 的 阶 段。 那 今天 这 支 影片， 它 不是 说 要 把 每 一个 每 一 格 都 讲 述 完 毕。 那 我觉得 它 真 正 需要 理 解 的是， 它 不是 一 份 所有 公 司 都 对 照 着 做 代 办 清 单， 而 是 一 张 现。 是 条 件 的 诊 断 图。 那 公 司 在 不同 阶 段， 它 最 该 解 决 的 问题 完全 不 一 样， 很 早 期 的 公 司， 他们 需要 先 证 明 说 有人 愿 意 买， 他 接 着 要 找 到 说 稳 定 客 源。 那 再 往 后， 他 会 遇 到 说 团 队 管 理、 产 品 化、 部 门 化 跟 资 本 配 置 相 关 的 问题。 而 创 办 人 他们 很 常 犯 到 的 错 就是 看到 更 大 公 司 的 做 法， 就 把 那个 阶 段 的 答 案 提 早 搬 那个 搬 回 来。 但是 有 时候， 他们 现在 的 状 况 完全 不 适 用 于 那 样 子 的 一个 解 法。 他 可能 会 是 还 没有 稳 定 的 产 品， 他 就 开始 大 量 的 去 招 人 ； 他 可能 还 没 办 法 稳 定 的 去 交 付， 他 就 急 着 去 开 分 店 ； 他 可能 还 没有 可以 复 制 的 销 售 流 程， 就 想 要 去 找 一个 呃 主 管 去 负 责 解 决 所有 的 问题。 那 也 有 可能 他 还 没有 一个 清楚 的 单 位 经 济， 他 就 开始 追 求 更 大的 流 量。 所以 这个 路 线 图 它 真 正。 要 问 他 不是 说 还有 哪 一些 事情 可以 做， 而 是 哪 一个 限 制 条 件 他 不 解 决， 他 其 他 努 力 他 都 会 被 卡 住， 无 法 潜 入 下 一个 阶 段。 那 H orm o zy 他 其实 把 呃 NAS 他的 生 意 判 断 在 Stage 三 stabilize 跟 Stage 四 它 是 放 在 呃 stage 三 跟 stage four 之 间， 而且 比 较 偏 向 stage four。 那 因为 它 已经 开始 有 六 名 员 工， 让 创 办 人 开始 扮 演 了 主 管 的 角 色， 他 也 建 立 了 第一 支 完 整 的 团 队。 但 团 队 的 存 在 并 不 等 于 说 他的 模 式 已经 被 安全 复 制 了， 所以 他 很 容易， 他 其实 从 三 个 面 向 指 数 说， 他 仍 然 处 于 转 换 期。 去 基本 上 是 说， 谁 愿 意 付 钱 他 就 服 务 谁。 那 小 型 的 租 屋 的 搬 家 他 也 做， 那 高 价 住 宅 的 搬 家 他 也 做， 那。 重 视 价 格 的人 他 承 接， 他 重 视 完 整 体 验 的人 他 也 承 接。 但 这 些 客 户 他 需要 的 服 务 跟 愿 意 承 担 的 风 险 跟 价 格 敏 感 感 度， 他 都 完全 不 一 样。 所以 他 现在 是 在 从 所有 人 都 服 务， 他 敢 转 向 更 明 确 的 升 级 商 品 V IP 方 案 跟 标 准 化 方 案， 那 以及 更 偏 向 高 价 客 群 的 一 站 式 搬 家 服 务。 那 在 这 套 呃 V Two 的 还 没有 经 过 市 场 认 证 以前， 他 就 复 制 到 多 个 据 点 的话， 把 一个 还 没有 完全 确 认 的 一个 商 品 一起 复 制 出去， 很有 可能 会 面 临 失 败。 再 来 他 Go ogle 带 来 的 客 户 比 较 多。 但是 它 单 价 比 较 低， 也 比 较 容易 比 价。 房 仲 的 客 户 比 较 少， 但是 它的 价 值 却 比 较 高。 所以 它的 纳 什， 它 要 做 的 它 并 不 只是 来 增 加 潜 在 客 户， 它 同 时 也 要 让 更 多 的 潜 在 客 户 来 自 于 说 他 真 正 想 要 服 务 的 客 群。 所以 它 其实 是 包 含 说 房 仲 公 司、 房 仲 的 推 荐 机 制 还有 资 格 筛 选， 以及 如何 用 内 容 与 评 论 来 降 低 客 户 的 的 信 任。 成 本， 那 在 它 本 身 高 价 客 户 它的 来 源 还 没有 稳 定 以前， 它 今天 新 的 据 点 的话， 它 就是 没 办 法 直接 去 复 制 它 现 有 的 一个 模 式。 那 纳 斯 啊， 它 因为 现在 的 服 务 品 质 可能 很好， 但 当 订 单 跟 团 队 快 速 增 加 的时候， 最 容易 会 面 临 的 问题， 它 就 会 先 下 降 的 就。 就 会 是 他的 服 务 品 质， 比 方 说 新 的 搬 家 人 员 能 不能 够 维 持 同 一个 服 务 标 准？ 那 不同 的 主 管 他 能 不能 够 做 出 一 致 性 的 一个 判 断？ 当 今天 如果 发 生 客 诉、 发 生 损 坏、 延 误 或者 是 费 用 有 争 议 的时候， 有 没有 一个 固 定 的 处 理 流 程？ 今天 客 评 论 与 客 户。 回 归 它 能 不能 够 形 成 一个 跟 品 质 有 环 有 相 关 性 的 一个 循 环？ 那 这 些 问题 它 本 身 在 单 一 据 点 的时候， 它 可能 非常 不 明 显。 但 一 旦 当 它 复 制 到 第二 个 点、 第三 个 点 的时候， 它的 差 异 很 快 就 被 放 大。 所以 它 接 下 来 九 十 天 会 不会 成 长， 和 这 套 模 式 现在 能 不能 够 安全 的 被 复 制 是 两 个 完全 不 一 样 的 问题。 那 纳 斯 呢？ 它 本 身 还 需要 验 证 它的 理 想 客 群 跟 V two 方 案 跟 防 重 公 司 的 这 一些 机 会 跟 通 路， 以及 扩 张 之 后 它的 品 质 控 管。 所以呢？ 就是 他 现在 最 重要 的 工作 仍 然 是 去 把 他的 这个 服 务 模 型 给 去 走 走 稳 走 牢， 而 不是 去 做 scale 也 正是 因为 这 几个 关键 条件 还 没 被 验证， HermodHermodi 他 最后 才 会 给出 这个 判决。 I, dude, my heart can 't do it.

I honestly can 't do it.

I 'm supposed to scale or fail you.

And the fail has nothing to do with whether or not the business will fail.

This plan will succeed.

The reason that I particularly wouldn 't want to do it yet is because I think you 're too far away from getting to multiple locations, which is where I would gain more interest.

Does that make sense?

And so for only the purposes of our big big term discussion, I will fail because I think you 're too far away.

But from a short term angle, you 're gonna do great, dude.

All right, this this will work.

Once you get this dial ed and you can move up the avatar.

This is one step towards not selling for hourly, and we can start selling packages.

We can start selling turn key moves.

That 's where this becomes more interesting, and you can start getting into new markets with a clear differenti ated product, which then will allow you to really scale.

好， 那 在 这 边 呢 ， Hor moze i 判 断 他 f ail， 他 不是 说 这 家 公 司 没有 未 来， 而 是 说 他 现在 还 不是 复 制 的时候。 规 模 化， 它 不是 说 增 加 更 多 人、 更 多 预 算、 更 多 订 单 或 更 多 据 点。 真 正 的 scale 规 模 化 是 把 一 套 已经 验 证 可以 稳 定 交 付， 而且 不 再 完全 依 赖 创 办 人 的 模 型 去 复 制 出去。 那 前 面 其实 猜 的是 NAS， 但 如果 仔 细 思 考 一下， 我觉得 这 套 光 架 它 真 正 非常 有 价 值 的 地方 是 它 同。 是 也可以 拿 来 检 查 我 自己 的 服 务 跟 公 司。 那 过 去 呢， 其实 我们 主 要 是 提 供 广 告 代 操， 也 就是 协 助 客 户 他 去 投 放 优 化， 再 按 照 一定 的 比 例 来 收 取 服 务 费。 那 在 服 务 的 过 程 里， 其实 我们 还 会 提 供 很多 关 于 销 售 内 容 跟 成 长 的 经 经 验。 但是 呢， 过 去 这 些 价 值 大 多 只 会 放 在 附 加 服 务 里。 那 客 户 他 知道 说 我 会 提 供 建 议， 他 却 不 一定 清楚 说 这 些 建 议 具 体 包 含 什么， 会 在 哪 个 阶 段 发 生， 以及 说 他 最 后 能 得 到 什么 样 的 交 付。 所以 其实 上 一次 那 我 尝 试 把 我的 服 务 整 理 成 三 个 逐 渐 进 阶 的 方 案。 那 A 方 案 它 可能 包 留 说 原 本 的 广 告 操 作， 那 B 方 案 的话 可能 就 加入 一个 一 季 的 一个 建 支 起， 把 一些 原 本 隐 藏 在 服 务 里 的 策 略 流 程 跟 优 化 工作 拆 解 成 就是 比 较 明 确 的 交 付 项 目， 再 同 时 搭 配 去 做 后 续 的 月 费。 那 第 第三 个 方 案， 它 可能 是 进 一 步 直接 把 我 跟 客 户 的 成 果 给 绑 在 一起。 那 我 自己 认 为 这样 的 呃 value 的 价 值 堆 叠， 它 已经 比 过 去 完 整 很多。 但 当 我 第一 次 拿 去 和 赢 家 比 较 规 模 企 业 沟 通 的时候， 对 方 给 的 回 馈 就是 呃 他们 看 完 还 不知道 自己 会 得 到 什么， 所以 这 这个 回 馈 对 我 来 说 超 级 重要。 就是 如果 说 呃 只 看 表 面， 我 可能 会 觉得 说 哎， 干 是不是 我 提 案？ 不 够 好 啊， 还是 说 需要 更 多 的 案 例， 又 或者 是 我要 去 找 更 多 的 客 户？ 但 如果 说 把 这 一些 套 回， 就是 问 把 这 些 问题 套 回 我 刚 刚 的 四 个 框 架， 其实 我 真 正 还 需要 去 呃 处 理 的， 其实 是 包 含 说 产 品 方 案 跟 销 售 流 程。 产 品 方 案 的 问题 是 说 每 一 层 它的 方 案 的 交 付 边 界 跟 成 果 与 适 用 条 件， 那 还 没有 具 体 到 让 企 业 内 部 它 不同 角 色 它 都 能 够 去 理 解。 那 销 售 流 程 的 问题， 它 可能 是 说 呃 我 脑 袋 里 面。 他 可能 自己 本 身 知道 说 各 方 案 他 提 供 的 服 务 差 异， 那 却 没有 让 把 客 户 就是 把 这 些 差 异 转 化 成 客 户 他 可以 呃 判 断 可以 理 解 的 一个 资 讯。 而且 这个 案 例 它 其实 我觉得 呃 也 让 我 看到 很多 B to B 跟 小 型 创 办 人 他们 的 一些 呃 市 场 差 异。 就是 如果 说 今天 只是 一个 决 策 链 路 很 短 自己 就 能 拍 板 的 老 板， 那 他们 可能 理 解 之 后 就 完全 马 上 能 够 马 上 决 定。 但 一些 规 模 比 较 大的 企 业， 它 需要 让 比 较 多 的 利 害 关 系 人， 可能 像 老 板、 主 管、 股 东， 他们 都 具 体 看 懂， 知道 说 交 付 过 程、 时 程 责 任 分 工 跟 衡 量 方 式， 以及 不同 方 案 的 一个 风 险 差 异。 所以 在 那个 时候， 我 后 续 真 正 需要 做 的 几 回 是， 呃， 不是 说 去 做 更 多 的 陌 生 开 发， 或者 是 说 投 更 多 广 告， 而 是 要 先 完成 几 件 事。 那 第一 个 是 把 每 个 方 案 的 交 付 项 目 可能 时间 列 写 的 更 具 体， 那 把 我们 会 提 供 建 议。 改 成 看 得 见、 能 够 验 收 的 一个 成 果， 那 以及 说 第三 个 可能 是 说 清楚 哪 些 结 果 是 由 我们 负 责， 哪 些 条 件 需要 客 户 共 同 配 合。 第 四 个 是 可能 是 先 用 少 数 客 户 的 验 证， 这 套 方 案 是 否 真 正 容易 理 解、 容易 购 买， 而且 能 够 稳 定 交 付。 那 目前 呢， 在 这个 案 这 些 案 例 它 都 持 续 在 验 证 中。 所以 我不 会 把它 包 装 成 自己 一个 已经 成 功 的 一个 的 一个 结 果。 那 但 它 很 真 实 的 要 提 醒 我的 是 说， 有 时候 我们 以 为 自己 需要 更 多 客 户， 其实 真 正 需要 的是。 先 把 客 户 已经 看 不 懂 的 产 品 方 案 说 清楚， 也 因 此 我 不是 说 跟 跟 就是 在 旁 边 去 配 合 纳 斯， 就是 我 自己 的 事 业 它 其实 也 在 盯 牢 模 型 的 一个 过 程 中 这样 子。 所以 啊，他 fail 不是 代表 他 否定 这个 公司， 而是 在 提醒 创办人： 现在 最 重要 的 不是 去 放大， 而是 先 把 你的 商业 模型 给定 牢。 最 后 呢， 我想 要 这 两 张 图 来 帮 这 支 影片 来 做 个 收 尾。 那 第一 张 图 就是 从 offer 产 品 方 案、 sales process 销 售 流 程、 customer source realt ors 就是 客 户 来 源 以及 traffic 流 量。 如果 说 你的 公 司 现在 卡 住 了， 应 该 按 照 什么 顺 序 来 找 问题？ 他 先 确 认 说 你 本 身 提 供 的 价 值 是 否 成 立。 再 来 确 认 说 你的 价 值 能 不能 够 被 成 交。 第三 个 是 接 着 找 到 说 更 高 杠 杆 的 入 口， 最 后 才 会 是 增 加 流 量。 那 是 他 原 本 以 为 自己 缺 例 子， 但 很 m ose y 他 往 回 看 见 了 他 商 品 化 的 off er 不 够 具 体 的 销 售 差 异， 还 以及 说 他 还 没有 被 放 大的 一个 通 路， 跟 还 没有 自己 形 成 系 统 的 一个 的 一个 proof。 跟 就是 证 据。 那 第二 张 图 的话， 它 就是 它的 呃 sc aling roadmap， 它的 规 模 化 路 线 图 回 答 的 则 是 说， 就 算 这 些 改 善 会 有 效， 它 公 司 现在 是 否 已经 够 成 熟 了， 值 得 去 被 复 制？ 答 案 是 还 不 够， 因为 啊 新 的 客 群 包 含 说 V IP 方 案、 stand ard 方 案。 防 透 新 的 通 路、 防 重 公 司， 然后 跟 品 质 控 管 这 一些 问题， 它 都 还 需要 被 验 证。 所以 很 模 糊， 他 最 后 给 出 的 fe el， 他 并 不是 说 这是 一 门 不好 的 生 意， 而 也 不是 说 接 下 来 就是 九 十 天 一 季 以 内 它 会 不会 去 成 长。 他 真 正 的 意思 是 说， 现在 最 重要 的 不是 把 公 司 变 大， 而 是 要 先 把 你的 商 业 模 型 变 得 更 确 定。 这 也是 grow 跟 scale 它的 差 别。 grow 成 长 它 可以 靠 更 多 人、 更 多 时间 跟 更 多 努 力 让 营 收 增 加。 那 scale 的 话 它 只是 要 求 一 套 方 法 可以 被 稳 定 的 去 重 复， 而且 不会 说 因为 创 办 人 的 离 开 或 呃 换 到 第二 个 市 场 它 就 立 刻 失 效。 规 模 化 scale 它 不是 说 把 现在 做 的 事情 做 更 多， 而 是 说 要 先 确 认 说 这 套 模 式 它 是 否 真的 去 值 得 被 复 制。 最后，如果你 已经 有 产品 和 营收， 可以 先 用 四个 问题 来 检查 自己 的 事业： 客户 看得懂 你 和 其他 选择 的 差异 吗？ 第二， 除了 你 自己 之外， 其他人 能不能够 把 你的 价值 给 卖出去？ 第三， 你 现在 找到 的是 下 一个 客户， 还是 一个 能够 持续 带来 客户 的 节点 呢？ 第四， 如果 明天 订单 增加一倍， 你的 服务 品质 还 能 维持 吗？ 如果 其中 两到 三题 你 还 没有 明确 的 答案， 那 你 现在 需要 的 可能 就 不是 更 多 的 流量， 而是 重新 去 盯牢你的商业模式。 接 下 来 呢， 我 会 持 续 用 企 业 的 真 实 案 例 拆 解 一 家 公 司 究 竟 是 卡 在 产 品 方 案、 销 售 客 户 来 源 还是 流 量 还是 交 付。 如果 你想 继 续 看 这个 系 列， 可以 订 阅 这个 频 道。 关 于 啊 这个 案 例 在 影片 中 没有 展 开 的 完 整 笔 记、 策 略 细 节 以及 我 对 每 一个 环 节 的 进 一 步 拆 解， 我 都 放 在 了 我 免 费 的 扩 群 内， 连 接 放 在 资 讯 栏， 欢 迎 你 加入。 那 我们 在 里 面 继 续 讨 论 吧。 我们 下一 支 影片 见。