Maîtriser le closing pour votre SaaS B2B 📈

Sur l'appel de vente, l'appel de closing, déjà vous avez un système d'acquisition avec Meta qui amène des rendez-vous qualifiés.

Mais cet appel de closing qui transforme ce rendez-vous en revenu réel, ce qu'il faut savoir c'est que dans l'immense majorité des cas où un système d'acquisition ne marche pas, le vrai problème ce n'est pas le ciblage ou les créatifs, c'est vraiment souvent le closing.

Alors pourquoi ce module compte plus que les autres?

Parce qu'un fondateur peut avoir le meilleur système d'acquisition possible mais ne rien en tirer si l'appel de vente ne convertit pas.

et c'est souvent la compétence la moins travaillée alors qu'elle a le plus d'impact sur le revenu.

Donc il faut vraiment faire attention au closing, surtout dans les 16 B2B, parce qu'on veut une solution.

Il n'y a pas de grosses promesses comme de l'infoproduit.

Alors la structure de l'appel, bien évidemment il n'y a pas de sauce magique, sauce magique c'est tout ce que vous voulez, c'est une structure qui est basique.

Il faut la retravailler avec les tempêtes que je vous ai envoyées, mais il faut aussi la retravailler et faire plein de testing sur ça, notamment aussi par rapport à l'offre.

Déjà, il y a l'ouverture rapide, à l'as l'essentiel, le prospect a donné son temps.

Respectez-le en évitant du coup un small talk trop long, ça sert complètement à rien.

On rappelle le contexte, reprenez ce qui a été identifié à l'appel de qualification, échec passé, besoin, etc.

Ça montre que vous avez écouté, que le prospect ne part pas de zéro, très important.

Présentation ciblée de la solution, adaptez votre présentation à l'échec précis de ce prospect.

Jamais un pitch générique identique pour tout le monde.

Ne présentez pas toutes les fonctionnalités.

montrer exactement la fonctionnalité qui permet de répondre à son échec précis.

Beaucoup de sas font l'erreur de présenter les paramètres.

On s'en fout complètement.

Le but c'est de présenter la fonctionnalité qui lui permet de répondre à cet échec et aussi de trouver la solution par rapport à ce qu'il a besoin maintenant.

Ensuite, dès qu'il a ça, il va se dire «Ok, très bien, j'aime bien».

Maintenant, on va ajouter du coup de la preuve concrète, on va augmenter son échelle de conscience, son niveau de confiance par rapport à ça.

Des résultats vérifiables, proches de leur situation, pas des généralités impressionnantes mais vraiment pas vagues, des résultats vérifiables pour lui.

Présentation du coût de l'offre et du prix, donc clairement sans s'excuser du prix ni de minimiser avant même que le prospect réagisse.

Mettez le prix avec confiance.

On a aidé lui, lui, lui, lui.

Ils ont un héroï de ça.

Ok, les gens payent trimestriellement, imaginons, 300 euros tous les trois mois.

Ils ont gagné de l'argent.

On a vu qu'il y a une augmentation du chiffre d'affaires de 15% par mois.

C'est énorme grâce à ce lolicel-là.

Ensuite, le traitement des objections, c'est très simple.

Je pense que vous savez mieux que moi, vous connaissez votre SASS.

Dans les appels de closing, vous avez directement vos objections.

Je pense que vous avez une liste sur comment y répondre.

Et le closer directement, c'est demander directement l'engagement.

Ne laissez pas l'appel se terminer sur un flou.

Mettez, je veux une réponse claire, même négative, au mieux qu'un silence qui traîne.

Dites oui, sinon, écoutez, on peut partir sur un mois d'essai si jamais c'est compliqué pour vous.

Et voilà, vous mettez juste votre carte en empreinte bancaire.

Après, c'est à vous de l'onborder bien évidemment pour qu'il reste sur le long terme.

Aussi simple que ça.

Et s'il faut savoir, c'est que le silence après le prix, c'est qu'une fois que vous avez annoncé le prix, arrêtez de parler.

C'est inconfortable.

Mais c'est précisément le moment où beaucoup de fondateurs cassent leur propre vente.

Ils comblent le silence par une justification ou une remise non demandée avant même que le prospect ait réagi.

Laissez-le répondre en premier.

C'est logique.

En tous les cas, il ne va pas faire une objection.

C'est obligatoire une objection.

Une vente sans objection, c'est impossible, à part si votre produit est incroyable.

Mais calme.

Vous êtes hyper bon dans la découverte, dans le small talk, tout ce que vous voulez.

Et quand vous parlez de prix, tout est compliqué.

Dites-lui, écoutez, nous, on fait différentes offres.

3 mois, 6 mois, 1 an.

Vous, je pense que vous pouvez directement prendre un engagement, vous lui mettez un plan d'action.

Si vous mettez un prix et vous prenez l'offre directement de 6 mois, on s'engage sur 6 mois ensemble, on travaille ensemble en tant que partenaire avec notre logiciel, on va faire un bon onboarding directement après.

Et ensuite, le but sera de gagner entre 10 et 15% de votre chiffre d'affaires par mois grâce à ça par fonctionnalité.

Après, tu remontes un peu le logiciel.

Le but, c'est que vous mettez en place ça, ça, ça.

Et le mec, il va dire «Ok, let's go.

On part sur 6 mois.» Il n'y a pas de souci.

Il n'y a aucun problème.

Après, les objections, c'est à vous de définir ça.

Mais vraiment, Souvent, je vois les fondateurs ou même les closeurs qui sont super bons, vraiment, de l'ouverture, rappel du contexte, ça, et quand on présente directement l'offre et le prix, tout casse.

Dites le prix, attendez, et là, il va vous répondre aux questions, et vous répondez, vous revenez directement sur l'appel du contexte, sur la présentation de l'art problématique.

On dit que je vous ai montré le logiciel, ça répond clairement à votre problématique, pourquoi vous voulez pas le prendre?

C'est simple que ça.

Et c'est souvent la plus grosse erreur que je vois, c'est il justifie, il justifie, il justifie.

Calmez-vous, tout va bien se passer.

Vendez-le semestriellement, annuellement et il n'y aura pas de problème, je vous assure, vraiment.