Réussir enfin sa prospection B2B 🚀

dirigeants sur 10 avec qui j'échange savent pertinemment que LinkedIn et la visibilité c'est les 2 meilleurs canaux d'acquisition possible.

D'une parce qu'on peut créer la notoriété et la visibilité et ainsi parce qu'on peut prospecter avec un meilleur taux d'ouverture par exemple que les mails ou du coup on peut envoyer plus de volume que du call call pur et dur.

Et en général les clients qui mettent ça en place, leurs clients et vraiment leur canal d'acquisition principal ça vient généralement LinkedIn et de la visibilité.

Mais le problème vous le savez ce qu'il faut faire mais la réalité rattrape.

La réalité c'est que semaine 1 à 3 vous allez poster, vous allez publier, vous allez interagir, vous allez y croire, vous allez peut-être générer vos premiers rendez-vous mais au bout d'un moment les calls vont arriver et là il y a la délivrabilité qui va rentrer en jeu.

Pourquoi?

Parce que automatiquement au bout d'un moment quand vous commencez à rentrer en jeu vous allez devoir recruter des personnes, vous allez devoir vous concentrer sur la délivrabilité, vous concentrez du coup sur les chantiers, sur les gars en fonction de votre secteur d'activité, sur le produit, améliorer le produit, et au bout d'un moment, quel est le premier secteur qu'on fait moins, entre autres, c'est la prospection, et du coup, et la visibilité, c'est-à-dire que vous postez moins, Donc il y a moins de listes d'entrants, vous prospectez moins, donc il n'y a plus de listes d'entrants, ou alors même des fois, j'ai déjà vu dans certains cas, il n'y a aucun système mis en place, du coup c'est vraiment que le bouche-à-oreille qui rentre en jeu, ça c'est plus possible du coup par exemple dans le secteur du BTP d'ailleurs je me présenterais, ou là les paniers moyens sont beaucoup plus conséquents, en général vous savez très bien que dans du B2B vous prospectez, vous avez déjà du mailing qui part, un petit peu de call call, mais il n'y a jamais de processus et du coup en fait vous n'avez pas le même nombre de prospects qui rentrent tous les mois et au bout d'un moment si vous en tant que dirigeant vous ne mettez pas l'accent sur la partie commerciale et bien ça se répercute automatiquement sur le chiffre d'affaires et sur le nombre de rendez-vous dans trois semaines.

Dans les trois prochaines semaines peut-être pas maintenant mais vous allez voir que dans voilà je pense que ça vous est déjà arrivé vous ne prospectez pas pendant une semaine là vous savez que dans un mois vous allez avoir moins de rendez-vous parce que vous n'avez pas prospecté.

Il y a 4 possibilités de ce que vous avez déjà essayé, donc vous avez déjà essayé du coup de poster vous-même, 3 semaines de motivation, puis après ben voilà comme je vous l'ai dit, il y a la réalité qui prend le jeu, vous avez potentiellement travaillé avec une agence qui vous vend du volume, du 2000 à 18 000 mails, à vraiment, et du coup vous avez un peu cette impression d'avoir spammé la planète, et surtout vous avez généré 0 call qualifié, vous avez rien vendu, et vous avez payé 1500€ par mois, les agences de prospection sans compter les noms de domaines, D'ailleurs vous avez peut-être essayé un freelance comme multi-manager qui va vous faire quelques posts de générique sur votre page d'entreprise, mais globalement c'est juste histoire d'avoir une image de marque et un peu de vous rassurer que vous postez et que vous êtes assez visible, mais il n'y a aucun client qui est généré derrière.

Vous avez peut-être aussi recruté un commercial à 3500 euros par mois.

Mais du coup il y a eu potentiellement 6 mois pour qu'il soit autonome, peut-être il est déjà parti au bout de 18 mois parce qu'il voulait créer sa propre agence ou être commercial indépendant et gagner plus peut-être.

Voilà, ça c'est des choses qui reviennent très souvent malheureusement et qui arrivent pour énormément de dirigeants dans du coup le B2B.

Et du coup, pendant tout ce temps-là, vous savez pertinemment qu'il y a un trou dans votre acquisition et ce trou, il vous coûte des dizaines de milliers d'euros par an.

Pourquoi pas pour plusieurs raisons pour dire qu'on vous invente une nouvelle solution, mais en fait, c'est juste d'un point de vue structurel.

C'est que le temps que vous ne passez pas à poster, le temps que vous ne passez pas à prospecter, c'est important que si tous les jours vous postez, tous les jours vous prospectez, automatiquement, vous allez avoir un flux constant de prospects et automatiquement, quand on est sur la délivrabilité, quand on est sur une recherche de produits, quand on améliore quelque chose, on a moins de temps pour se concentrer sur cette partie-là.

Et donc, ça impacte la prospection et ça impacte du coup le nombre de nouveaux clients qui rentrent, ça c'est très important.

Moi c'est Célien Boteland, ça fait plus de 4 ans que je suis dans la prospection B2B, j'ai créé une agence qui s'appelait BTP Eludes il y a plus de 3 ans et du coup justement on accompagnait les dirigeants dans le BTP sur tout cet écosystème de prospection B2B et de création de visibilité.

C'est aussi d'ailleurs le canal d'acquisition qui me permet de générer plus de 30 rendez-vous par mois qualifiés LinkedIn, mailing et la visite sur LinkedIn.

Allez voir mon profil si vous souhaitez voir un peu ce que je publie d'ailleurs.

et voilà en fait c'est la méthode que j'utilise moi tous les jours donc en fait si cette méthode elle marche pas pour moi malheureusement elle marchera pas pour vous entre autres c'est la raison pour laquelle on a commercialisé cette méthode parce que c'est quelque chose qui marche c'est quelque chose qu'on a testé sur différents secteurs sur mon secteur sur le btp qui est un secteur qui est très dur à digitaliser et à prospecter ou d'autres secteurs comme le cabinet de recrutement comme des startups donc on a vraiment pour vous vraiment créer une solution que je vais vous présenter maintenant La plupart des agences vont faire une seule chose, ils vont faire peut-être juste de la visibilité, mais en général quand on a juste du contenu seul, c'est pas assez prédictible, il n'y a pas assez de leads entrant, même si les leads qui rentrent sont très très chauds et très qualifiés vu que c'est lean bound.

Ou alors ils font aussi soit la prospection à froid avec de l'IA ou peu importe.

et du coup il n'y a pas forcément de contenu ou de mise en place stratégique derrière et donc le prospect il peut tomber sur un compte où il n'y a pas beaucoup d'interactions où il n'y a pas de grosses images de dirigeants et du coup en fait on peut arriver justement à ce système où il y a un moins bon taux de conversion et du coup notre méthode elle est simple on appelle ça la saturation Et le but c'est qu'en fait vos prospects-ci vous voient partout, que ça soit du coup sur différents canaux et en même temps qu'il y ait vraiment une figure d'autorité.

Donc ce sera beaucoup plus facile à vendre à ce prospect, à travailler avec lui ou à le closer derrière parce que vous allez pouvoir donc mettre en place une grosse figure d'autorité et derrière aussi pouvoir prospecter cette personne pour générer des opportunités.

Donc ça reste de la prospection à froid, il y a aussi de la prospection, je vous parlerai un petit peu derrière avec des signaux d'achat, je vais vous parler de ça tout de suite juste après.

La mécanique est très simple, le but c'est d'avoir le maximum de points de contact en 10 jours parce que plus une personne vous voit constamment, plus elle vous fera confiance.

Donc le jour 1 par exemple, il peut voir un post LinkedIn, il voit votre post qui parle de sa douleur par exemple, des fois c'est des choses qui peuvent être intéressantes.

Le jour 3 par exemple, il va recevoir un email de prospection à froid, peut-être qu'il ne va pas répondre, mais le jour 4, il va recevoir une demande de connexion personnalisée ou juste une demande de connexion, donc il va vous voir en plus.

Il a reçu votre email la veille, il n'a pas répondu parce qu'il ne voulait pas répondre à votre message de prospection, et il reçoit une demande de collection le lendemain, donc il se dit ok, ah oui je me souviens de cette personne et d'ailleurs ça se trouve des fois il va répondre en votre mail, ça c'est des choses qui arrivent.

Jour 6, potentiellement on va aller liker un de ses posts ou on va aller commenter un de ses posts ou voilà on va interagir avec son contenu, c'est des choses qui peuvent être intéressantes.

Le jour 8 par exemple il va voir votre nouveau post, le jour 9 on peut très bien lui envoyer un message de prospection aussi sur LinkedIn s'il n'a pas répondu et donc au bout d'un moment plus il vous voit constamment, plus il va vous faire confiance.

Donc quand j'ai mis ce processus de 10 jours, d'avoir le maximum de points de contact en 5 à 6 points de contact en 10 jours, le but c'est justement de centraliser pour générer des rendez-vous rapidement.

Mais ce qui aussi, et ce qui arrive très souvent, c'est que des fois il y a des clients qui vont vouloir pendant 6-8 mois, que vous avez prospecté potentiellement il y a 6 mois, et qui ne vont pas vous faire confiance, en tout cas ils ne vont pas avoir ce besoin-là de prendre un appel maintenant, mais le fait de vouloir constamment plus de relancer au bon moment, ça va permettre justement de générer aussi des calls donc plus votre système se met en place, plus vous êtes visible, plus vous prospectez automatiquement vous allez avoir de générer de plus en plus de calls et de plus en plus chaud parce qu'une personne que vous avez prospecté il y a 6 mois qui ne voulait pas prendre un appel avec vous et qu'après il voit vos posts constamment et qui revient vers vous parce qu'il aime bien vos posts et je vous dis que c'est comme si c'était du coup un prospect qui vient de l'inbound qui est complètement chaud parce qu'il vous a vu pendant 6 à 8 mois et en plus si vous avez des vidéos YouTube ou d'autres choses pour justement nurturer le prospect ça marche encore mieux Trois piliers simples opérés du coup de bout en bout par une équipe, on gère tout, on déploie tout.

Le premier point évidemment c'est le contenu LinkedIn écrit dans votre voix.

LinkedIn parce qu'on est sur du B2B donc on fait quatre postes par semaine, c'est le minimum sur votre profil.

Objectif c'est que vous deveniez la référence dans votre domaine, que vous soyez l'expert de votre domaine, que quand on pense à votre domaine d'activité, on pense à vous, c'est super important.

Et d'ailleurs on s'occupe de tout, des likes, des commentaires, des DM entrants, on s'occupe de tout de A à Z justement pour créer un profil LinkedIn d'expertise et vous deveniez une, enfin que vous soyez, vous ayez un peu de notoriété entre autres.

Le point 2, prospection sortante multicanale à froid, liste de prospects ultra qualifiée sur votre cible exacte, approche LinkedIn plus call d'email personnalisée, conversation au relance, qualifications gérées jusqu'au rendez-vous, on s'occupe de tout de A à Z, aucune IA qui est mise en place dedans, on va envoyer des messages personnalisés, évidemment que c'est des templates mais c'est une personne, un humain qui envoie les prospects, les messages à la main, pourquoi?

Parce qu'on arrive dans une ère où il y a trop d'IA, il y a trop de messages de prospection qui partent avec l'IA, donc là l'objectif numéro 1 c'est de remettre de l'humain, de s'intéresser réellement à la personne, même si l'objectif concrètement c'est de minimiser le temps entre le premier message et le rendez-vous booké, ok.

Et le point numéro 3 qui est très important c'est la capture des signes d'achat, c'est la raison pour laquelle il faut créer la visibilité, c'est qu'il y a des personnes qui vont liker, qui vont voir votre profil, qui vont interagir avec votre contenu, et donc ces prospects sont cinq fois plus chauds que ceux qu'on a contactés à froid.

C'est normal parce qu'ils ont vu votre contenu, parce que peut-être ils ont bien aimé votre post, ils ont déjà en tête qui vous êtes, votre prénom, et donc on les approche aussi directement.

Un détail qui change tout, entre autres, c'est que c'est vraiment important justement d'aller jusqu'au bout de ces stratégies de prospection, on est vraiment une équipe marketing un peu externalisée, on s'occupe vraiment de tout de A à Z, donc comme vous l'avez compris, de la création de visibilité, de la prospection à froid et surtout du coup aussi des signes d'achat, c'est super important, je me répète, mais vu que dans une ère où il y a énormément de prospection qui part, C'est important justement d'être très visible pour qu'on ait des prospects aussi qui viennent de ces interactions-là.

Beaucoup plus simple derrière à closer ou à travailler avec eux, ils ont potentiellement déjà des projets et donc c'est pour ça qu'il faut absolument maximiser ces interactions-là.

Vous, vous avez une seule chose à faire, simple, prendre les appels qu'on met dans votre agenda ou alors récupérer leur numéro de téléphone, des fois ça peut être des numéros de téléphone en fonction des cibles, des secteurs comme le BTP, on récupère en général des numéros de téléphone que vous allez pouvoir échanger.

Ça peut être aussi du coup des visios, ça peut être des rendez-vous physiques aussi pour des tickets qui sont très élevés, des fois ça peut être intéressant justement pour des entreprises par exemple dans le BTP qui ont travaillé avec des architectes, ça, ça peut être des choses qui peuvent être très intéressantes de se déplacer directement sur les chantiers pour créer du lien avec la personne et derrière pouvoir les amener en appel et travailler.

avec cette personne là.

Quelques cas clients, donc voilà on a travaillé avec un maçon, 65 000 euros de CA signés sur LinkedIn, on parle de la maçonnerie générale littéralement, c'est un des secteurs les plus durs on va dire à prospecter sur un point de vue digital, c'est LinkedIn pour les maçons entre autres parce qu'il y a énormément de bouche à oreille qui jouent.

Un autre client on a signé plus de 15 000 euros de CA en deux mois, moi mon propre système du coup qui me permet de générer plus de 30 rendez-vous par mois, LinkedIn mailing et visibilité je ne parle pas d'ads je parle uniquement de cette partie prospection voilà l'offre qu'on installe du coup simple on a du coup 90 jours minimum qui sont importants pour installer la machine donc le mois 1 c'est on installe la machine on vous génère déjà les premiers rendez-vous on aussi apprend à travailler ensemble c'est très important vu qu'on s'occupe complètement qu'on a un partenaire marketing externalisé c'est important qu'on soit en contact régulièrement même si globalement vous avez pas grand chose à faire à part prendre les rendez-vous Le mois 2 quand j'ai mis les premiers rendez-vous tombent c'est là où on va commencer vraiment à trouver le message de prospection qui marche bien et donc avoir un flux énorme de rendez-vous on va dire qu'on va pouvoir accélérer ou alors diminuer et ça sera qu'une question de mathématiques et ça je vous expliquerai tout ça si vous prenez rendez-vous avec nous pour vous expliquer un peu comment on fonctionne là dessus et après à partir du mois 3 la mécanique est rodée, on devient très visible, on a des rendez-vous qui tombent aussi très régulièrement donc c'est beaucoup plus simple.

La prochaine étape, elle est très simple, réservez un appel stratégique directement avec moi, on va prendre du coup 30 minutes en visio, on va un peu vraiment cartographier votre acquisition actuelle, si vous en avez une ou pas, voir qu'est-ce qui pourrait être intéressant de mettre en place, peut-être faire une petite analyse de vos concurrents aussi pour voir comment on pourrait prendre de la place d'un point de vue visibilité, et puis derrière si vous voulez qu'on travaille ensemble, c'est avec grand plaisir qu'on travaillera ensemble.

Je vous dis à bientôt dans notre rendez-vous.