Manager vs Vendeur : La transition réussie 📈

Bonjour chers managers, bonjour chers amis superviseurs, bonjour chers amis responsables marketing, je dirais plutôt chefs produits marketing, les country managers, et toute position dans la structure de gestion d'une équipe commerciale qui vous place au-dessus des visiteurs médicaux, soyez les bienvenus dans cette formation.

Je suis Paul Indiqué-Houx, je suis consultant formateur et je m'intéresse à la formation des managers pour plusieurs raisons.

La première est de comprendre que le travail de manager est complètement différent du travail de vendeur.

Vous avez peut-être été un très bon délégué médical, très professionnel et vous avez été remarqué pour prendre les responsabilités de gestion de l'équipe commerciale.

Je vous dis tout de suite qu'être un bon délégué médical, un bon visiteur médical, un bon commercial ne vous prédispose pas forcément à la réussite du métier d'encadreur ou de manager.

C'est pour ça que je vous propose cette formation, ce parcours de formation fondamental pour le responsable de première ligne, ce que nous appelons communément les FLM, les First Line Manager, cette première ligne au-dessus du délégué médical constitue une charnière très importante dans le développement de l'équipe commerciale.

Vous avez un rôle qui vous demande de veiller à la qualité permanente et croissante d'une équipe.

Du coup, le travail est tout à fait différent que d'aller gérer un grand compte, que d'aller gérer une équipe que d'aller gérer une opération commerciale vous-même, le rôle est complètement différent parce que vous allez faire passer vos compétences au travers de quelqu'un qui doit donner de bons résultats.

C'est l'aspect fondamental que va aborder cette formation.

Vous n'êtes plus un délégué médical, vous en savez beaucoup et on vous a repéré comme quelqu'un qui peut conduire une équipe.

Nous allons tour à tour embrasser les différents aspects de votre nouveau métier en commençant par le leadership, le management, la notion de responsabilité et voir quelles sont les retombées de votre bon profil de manager dans l'efficacité commerciale, dans la performance commerciale.

C'est pour ça que nous allons aller tour à tour à travers d'abord une définition de leadership comme des leaders très célèbres, connus, le définissent.

Le leadership dans ce contexte transitionnel pour vous, c'est-à-dire le fait que vous soyez la personne qui faisait le chiffre d'affaires et par rapport au contexte dans lequel vous allez être à la charge du développement de l'équipe qui va produire le chiffre d'affaires.

Pour cela, je vous montrerai les différents leviers du leadership et nous allons aborder avec beaucoup de préparation la notion des styles de leadership et le modus operandi de chaque type de leadership.

Nous allons détailler un peu plus le leadership situationnel qui vous demandera une certaine flexibilité dans votre aptitude à mener les équipes.

Tout en n'oubliant pas de vous montrer les préceptes et le parcours de la responsabilité en entreprise.

vous devez avoir des comportements exemplaires.

Et vis-à-vis d'une certaine ligne théorique ou pas de responsabilité, nous verrons quels sont les comportements qui sont requis pour que vous assumiez correctement votre rôle de manager.

Les préceptes clés de l'efficacité de la force de vente seront ainsi abordés.

Nous allons aborder dans beaucoup de détails les rôles et responsabilités du first line manager, notamment du superviseur.

Nous aborderons ensuite le management et ses rapports avec le leadership et nous ferons clairement la différence qu'il faut mettre entre le management et le leadership.

pour pouvoir aboutir aux outils du management d'une équipe commerciale.

Dans notre cas, il s'agira d'une équipe de délégués médicaux.

Cette formation peut s'appliquer à beaucoup d'autres domaines commerciaux où il y a une équipe à gérer, évidemment.

Mais ici, nous ferons beaucoup plus focus sur la visite médicale.

Nous allons tour à tour aborder le développement de la motivation comme outil de management dans le douzième chapitre.

Le treizième nous permettra d'étudier la notion de délégation de tâches, très importante parce qu'on ne va pas donner du travail, on ne va pas déléguer du travail sans en connaître les concepts.

Nous allons passer par la notion de la définition des objectifs dans le management du travail quotidien du VM et nous passerons en revue les comportements anti-managériaux tout en faisant de la place bien sûr aux comportements managériaux recommandés.

La place du coaching dans le développement, nous allons définir le coaching.

et voir de quelle manière vous devez l'utiliser comme outil de votre management.

La place du coaching dans le management sera abordée et de là nous allons aboutir aux différents outils du coaching et du développement du VM.

Pour finir, avec ce kit d'outils de coaching et de développement du VM comme on l'a abordé tout à l'heure, et relever les indicateurs de la productivité d'une force de vente, c'est-à-dire de quelle manière vous devez procéder pour savoir quels sont les différents indicateurs clés qui vous permettent vous-même de savoir que votre équipe est bien gérée.

Nous allons terminer avec le management et le système de reporting, les principes du reporting, les procédures et les exploitations possibles qui sont liées à un bon rapport d'activité commercial et je vous proposerai quelques documents en annexe pour terminer.

Concrètement, il s'agit de définir les missions et les bénéfices qui seront les vôtres.

C'est finalement de vous offrir à vous, first line managers, second line managers, les managers marketing, la boîte à outils du management de l'équipe commerciale et bien sûr un album de comportement responsable du leader que vous êtes appelé à être.

Suivez-moi donc à travers la quinzaine de sous-chapitres que nous allons voir pour compléter votre formation de superviseurs nouvellement nommés, de superviseurs pressentis, de superviseurs déjà en fonction mais qui vivent des difficultés à travers la gestion quotidienne et efficace de votre équipe.

Bien sûr, permettre aussi à tous ceux qui aspirent au poste de superviseur de s'y préparer à travers cette formation.

Suivez-moi dans le prochain chapitre.