Si vendes, te interesa...

Bueno, es posible que escuches algún que otro ruido.

Es lo que tiene estar grabando en la calle.

He salido a andar un rato.

Te voy a explicar un poco acerca del bootcamp de gestión de objeciones que empezamos mañana, y un poco asociado a mi filosofía en relación a cómo gestionar objeciones.

Todo el mundo quiere al atajo, ya lo sabemos.

Quiero el PDF en el que me diga las siete formas en las que tengo que responder a la objeción.

Es muy caro.

El tema es que no suele funcionar así de bien.

Muchas veces no le funciona así de bien ni siquiera al que creó el PDF, porque ni siquiera lo creó.

Él se lo copió de otro americano, que se lo copió de otro americano, que se lo copió de otro americano, o a día de hoy ya ni siquiera hay que copiar de un americano.

Ya se lo pides a chatgpt y a tomar por culo.

Si eres de esos, si te va el rollo atajos y demás, oye tío, pues para el vídeo y sigue con tu vida, que diría aquel.

En cuanto a mi forma de ver la gestión de objeciones, empecemos por definir lo que para mí es una objeción y cuando la objeción es real simplemente, o es principalmente información.

Porque si yo, por ejemplo, estoy hablando con un proveedor de cualquier servicio y no me interesa lo que me está ofreciendo, no tengo que poner una objeción encima de la mesa.

Pongo una excusa y ya está, y santas pascuas.

Entonces, partimos de la base de que si pongo una objeción durante un proceso de venta es porque interés tengo.

El tema es que no he acabado de.

Por lo que sea, por culpa del vendedor o lo que sea, no he acabado de pillar realmente si esto es para mí, en qué me beneficia, cuál es el resultado esperado, cómo es el día a día del trabajo, etc.

Entonces ahí hay una oportunidad para nosotros como vendedores de poder mejorar el proceso.

Y ahora que digo proceso, La gestión de objeciones no es un ejercicio que se hace en cierta parte del proceso de venta.

Es un proceso, es algo que se gestiona.

Nunca me ha gustado el verbo gestionar, pero ya nos entendemos en distintas fases, en distintas etapas.

Y esto es lo que la gente no suele trabajar.

Insisto, todos van oye, me descargo el PDF en el que me van a enseñar a aprobar el examen sin haber estudiado.

Bueno, yo soy partidario de revisar qué podríamos haber hecho en todas las etapas anteriores, en todos los momentos anteriores a que el potencial cliente ponga encima de la mesa una objeción.

Por eso, en el Bootcamp de gestión de objeciones, vamos a ver primero, en la primera sesión, qué podemos hacer desde el punto de vista de posicionamiento, qué podemos hacer desde el punto de vista de marketing, para minimizar las posibilidades de que acabemos hablando con alguien que tenga un montón de objeciones que compartir con nosotros.

Eso será lo primero.

Vamos a trabajar distintas situaciones, no hace falta que entre en detalle ahora para que no pienses, buah, esto es mucho trabajo, no es para mí.

Aunque bueno, se va a trabajar, esto es cierto, porque lo que buscamos es realmente poder saber gestionar las objeciones a lo largo del proceso.

Entonces, esa será la primera sesión, insisto, sin entrar mucho en detalles.

¿Qué ocurre?

Bueno, esa sesión la he titulado Más vale prevenir que curar.

Creo que es suficientemente explícita.

Nos va a servir para atraer a potenciales clientes y también, por qué no, para repeler a todos aquellos que no acaben de encajar con nuestro producto o nuestro servicio.

Porque joliness, ¿Quién quiere perder el tiempo hablando con gente que no tiene encaje con nosotros?

Joliness.

Si a día de hoy estamos aburridos, pues jolines, nos contratamos Netflix y ya está.

Pero bueno, esa será la primera sesión.

La segunda sesión será señalar al elefante en la habitación.

Le podía haber llamado el elefante en la Discovery Call.

Y es de hecho, ahí no sólo vamos a ver la parte de la Discovery, sino la parte un poco de cualificación, porque en determinadas ocasiones tenemos una conversación previa antes de agendar una Discovery Call con un potencial cliente.

Entonces, en esas situaciones, ¿Qué podemos poner encima de la mesa para a lo mejor ser conscientes de que no tiene sentido avanzar?

Entonces, en ese momento nosotros tendremos ciertas hipótesis, por así decirlo, en relación a cómo puede respirar el lead en base a nuestros clientes actuales y pasados, en base a lo que investigamos en el mercado, en base al contenido que comparten, por ejemplo.

Entonces, si nosotros tenemos, como aquel que dice, un gut feeling, pues en vez de avanzar durante todo el proceso, evitando tocar ese tema, comportándonos como salvador el consultor, regalando todo nuestro expertise, o si vendemos producto, mostrando todas y cada una de las funcionalidades de nuestro producto, porque en el fondo pensamos que cuando vea todo el valor que podemos aportar, pues raro será que nos diga que no.

Pues nosotros vamos a trabajar de distinta forma.

Y si nosotros tenemos el feeling de que, uy, me da a mí que esta persona me va a salir por aquí o me puede salir por allá, pues vamos a ser nosotros los que pongamos las cartas encima de la mesa.

Claro, esto hay que saber hacerlo.

Bueno, es lo que veremos en la segunda sesión, tanto en la parte de, por así decirlo, cualificación, como en la parte de Discovery Call.

Y una vez tengamos esto, habremos minimizado bastante, permitidme que diga bastante y no diga un 77,4% el número de objeciones que podrán aparecernos durante el proceso de venta.

Pero chico, eso no quiere decir que nunca más escucharemos una objeción.

Entonces, ¿Qué hacemos cuando la bomba explota?

¿Qué hacemos cuando el potencial cliente nos pone encima de la mesa la objeción?

Pues ahí tenemos que saber operar.

Claro, tendremos que saber averiguar cuál es la objeción que se esconde detrás de esa objeción.

Eso nos permitirá.

Perdonad, nos permitirá.

Estoy haciendo una toma, como veis, nos permitirá averiguar si es una excusa o si realmente es una objeción a tratar, es una solicitud de ayuda para poder aclarar ciertas partes de la conversación.

Y una vez hayamos detectado eso, por supuesto, veremos cómo gestionar esa objeción.

Y veremos cómo gestionar esa objeción es que ha pasado una chica que veo en el gimnasio.

Entonces veremos cómo gestionar esa objeción, siempre teniendo presente a quien tenemos enfrente.

Y esto es algo que nadie hace, es decir, no podemos tener un workflow que diga, if el cliente me dice esto, yo respondo esto otro.

Eso no funciona, o al menos no funciona en todos los casos.

Con lo cual, en la tercera sesión veremos cómo averiguar de qué forma piensa y de qué forma toma decisiones mi potencial cliente, para que cuando ponga encima de la mesa las objeciones y averigüemos, descubramos que éstas son reales, cómo afrontarlas.

Esto es lo que vamos a ver en las tres sesiones.

Empezamos mañana.

Si quieres que te pase el documento con información y con el link de pago y todo esto, pues digamos que aún estás a tiempo.

Hace un tiempo.

Ahora vendría el call to action en el que diría si crees que esto tiene sentido para ti, pídeme información.

No, es que ya no va de esto porque si realmente una de tus responsabilidades es la de generación de clientes para tu negocio, aquí no hay que utilizar el condicional, hay que afirmar y si te dedicas a conseguir clientes para tu negocio, esto, esto es relevante para ti.

Venga, que vaya bien.

Chao.