[MMC] Contrats Entreprises TPE : Convaincre TPE pour contrat entreprises ?💡

Vous êtes gestionnaire de microcrèches et vous avez une majorité de TPE sur votre bassin d'emploi.

Finalement, vous êtes convaincu que vous n'aurez jamais de contrat entreprise.

les très petites entreprises, les contrats entreprise avec les crèches, elles n'en prennent pas.

Et donc, est-ce que cette situation est vraiment une situation définitive ?

Est-ce que tous vos efforts de contrat d'entreprise sont définitivement voués à l'échec ?

Eh bien, je vais essayer de vous expliquer comment est-ce que vous pouvez finalement transformer cet obstacle apparent en véritable opportunité concrète.

Parce que sur ce type de secteur, la bonne nouvelle, c'est que vous avez aussi moins de concurrence de la part de gros réseaux de crèche, et donc ça, c'est une véritable opportunité sur laquelle vous pouvez capitaliser et on va voir comment.

En fait, aujourd'hui, ce que vous vivez, c'est finalement votre réalité, c'est un bassin économique dominé par des très petites entreprises ou des petites PME.

Vous avez des commerces, des artisans, des agences, des cabinets, des choses comme ça.

Et finalement, des structures de services à proximité.

Et finalement, on vous dit oui, c'est intéressant, mais finalement, on n'a pas de budget.

Voilà, si vous avez déjà eu l'occasion de parler un petit peu avec eux.

Oui, on est trop petit pour ce genre de dispositifs.

Vraiment, ça ne nous parle pas encore.

Les TPE, finalement, ne comprennent pas la crèche entreprise.

Et si on parle, on parle de trésorerie.

Les TPE, leur question, c'est voilà, comment je rends le chiffre pour ce mois-ci?

Comment je vais payer mes salaires à la fin du mois?

C'est ce type de sujet.

Vous voyez, on ne parle pas de qualité de vie, des conditions de travail, de SG.

On ne parle pas de tous ces sujets là.

Et ça, c'est la réalité de ces entreprises terrain là.

Sauf que la vraie cause du problème, la vraie cause pour laquelle vous n'arrivez pas à vendre du contrat d'entreprise, à avoir des contrats d'entreprise dans ce type de tissu ou avec ce type d'interlocuteur, c'est que le discours grande entreprise est inadapté.

C'est-à-dire qu'habituellement l'offre classique de place en crèche, c'est des entreprises de plus de 50 salariés, où il y a une fonction RH ou un début de fonction RH, où il y a déjà suffisamment de salariés pour qu'on commence à parler cohésion d'équipe, on commence à parler fidélisation, etc.

Avec des arguments traditionnels qui sont qualité de vie, conditions de travail, marque, employeur, attractivité, talent, RH long terme.

On est déjà sur des entreprises qui sont beaucoup plus structurées et qui se projettent sur du long terme.

La réalité de la TPE est complètement différente.

Vous avez un dirigeant qui est multi casquette, il est souvent patron, il est DRH, il est DAF, il est commercial, il fait tout.

Ses priorités quotidiennes, c'est la trésorerie immédiate, c'est le cash qui rentre.

Vous voyez ?

C'est un petit peu comme vous-même aujourd'hui, si votre entreprise de crèche, quelqu'un venait vous proposer une place de crèche pour une de vos salariés.

Est-ce que vous pourriez souscrire à un tel contrat ?

Eh bien la réponse est probablement non parce qu'en termes de trésorerie immédiate, vous n'avez pas le matelas qui vous permettrait de financer un investissement comme celui-là, quel que soit le soin que vous voudriez apporter à vos collaborateurs.

La priorité, votre priorité, c'est le chiffre d'affaires, c'est la rentabilité à court terme, c'est la survie de l'entreprise.

Ça, vos yeux sont en train de penser à ces éléments-là tous les jours.

Donc, vous ne pouvez pas vous projeter sur un projet comme investir sur une place de crèche pour un nouveau salarié, etc.

Alors, la réalité, vous avez compris, s'il fallait payer une place de crèche à l'extérieur.

Après, si c'est pour une place au sein d'une de vos crèches, c'est autre chose.

Vous avez peut-être plus de souplesse, mais vous avez compris le principe.

Le résultat de cette situation, c'est que les arguments de qualité de vie au travail, etc., ça paraît trop lointain.

pour les entreprises de toute petite taille.

C'est trop abstrait.

Ce sont des trucs de grands groupes.

Voilà, vous voyez, je ne peux pas immobiliser du cash sur une place de crèche.

c'est ce qu'on va souvent vous dire dans ces dans ces scénarios.

Et en fait, en dessous d'une certaine taille, les TP sont hyper sensibles aux flux de trésor, OK?

Et au ROI économique, immédiat, immédiat.

Ça, c'est le terme qu'il faut retenir.

Quel est mon retour sur investissement immédiat?

C'est-à-dire si je mets du cash le 1er du mois avant le 30 du mois, est-ce que j'ai un retour sur investissement sur ce cash que j'ai investi?

OK?

Et non pas sur du ROI, RAH qui est peut-être un peu plus à long terme, à moyen terme.

Voilà, qui est peut-être un peu moins facile, moins évident à constater pour eux en tant que dirigeant de petite entreprise.

Ça, c'est vraiment la différence.

fondamentale qu'il faut comprendre entre la toute petite boîte et la structure déjà un peu plus structurée, qui est déjà un peu plus organisée, qui a déjà un peu plus de people, un peu plus de salariés, qui va être sensible à ces différences de discours.

Or le problème c'est que très souvent les gens utilisent le même langage quel que soit le public qu'ils ciblent.

Concrètement, ça veut dire que pour une microcrèche de 12 places classiques, avec un CA cible qui est plutôt en haut de fourchette, sur les 240 000 annuels, on est plutôt sur des microcrèches qui marchent pas mal parce que nous ce qu'on constate sur le terrain c'est des CA qui vont aller de 180 justement à ces fameux 240 000.

Et bien, il y a une possibilité de 1 à 2 berceaux d'entreprise sur des TPE avec un montage adapté.

Et justement, on va voir tout à l'heure ce que ça veut dire.

Mais sinon, ce qu'il faut déjà comprendre, c'est que vous avez entre 7 à 20 000 euros de chiffre d'affaires supplémentaires par an que vous allez pouvoir aller chercher sur cette cible-ci avec seulement une à deux places vendues à des TPE.

grâce à un montage qui va limiter l'avance de trésorerie et valoriser les aides fiscales, le ROI business immédiat pour ces entreprises-là et on va voir justement dans un petit instant comment.

Mais si vous restez sur un discours qualité de vie au travail marque employeur, vous allez passer à côté de ces 10 à 20 000 euros de chiffre d'affaires potentiel par an, simplement parce que votre offre n'est pas alignée avec les priorités de vos interlocuteurs, le cash, la simplicité, le bénéfice business immédiat, direct et immédiat, ok ?

Alors, nous, d'où vient tout ce dont je vous parle?

En fait, on a nous-mêmes exploité pendant plus de 15 ans des réseaux jusqu'à plus de 150 microcrédits.

Donc, on sait exactement la réalité de ce visage.

On a fait cette prospection, on connaît le terrain.

Ça, c'est un exemple justement de bilan d'une des structures dont on s'occupait.

vous voyez 274 000 de chiffre d'affaires.

vous voyez 38 000.

Oh, l'année d'avant, c'était 9 000.

Donc, c'est parce qu'il y a eu une correction comptable là-dessus.

Mais si vous réintégrez les 29 000 qu'il y a eu là-dessus et vous retraitez également des frais de gestion pour 11 400, ça, c'est plutôt sur la ligne haute achat et charge externe 63 496.

en fait vous savez très bien que vous même vous avez moins d'outre achats et charges externes que ça ok c'est parce que là il y avait des frais de gestion que vous n'avez pas donc 11400 si vous réintégrer tout ça avec le résultat d'exploitation que vous avez en dessous vous arrivez sur un résultat opérationnel de plus de 67000 euros ok si vous divisez ces 67000 par exemple par 12 ça veut dire que ça parce que ça c'est ce que vous le dirigeant vous êtes en mesure de sortir ok donc les 67000 si vous les divisez par 12 ça vous montre ce à quoi vous pouvez prêter en termes de rémunération, sachant que très souvent, le dirigeant de microcrédit, c'est votre rémunération qui va être finalement la variable d'ajustement.

Et si vous divisez le salaire que vous vous prenez aujourd'hui, ou même que vous ne vous prenez pas, par la totalité des heures que vous passez au travail, vous allez voir que vous êtes très, très en dessous du SMIC.

Et ça, ce n'est pas normal.

Pourquoi ?

Parce qu'en tant que dirigeant de microcrèche, vous vous occupez de ce que les gens ont de plus précieux.

Donc, il n'est pas normal que ce soit vous qui creuilliez la dame.

Il n'est pas normal que ce soit vous qui soyez la variable d'ajustement de l'ensemble du modèle.

Donc, ce qui signifie que le fait que vous vous fixiez vraiment des objectifs à la juste hauteur, c'est juste un droit, le droit le plus absolu dans lequel vous êtes en tant que dirigeant de microcrèche.

Voici un autre exemple.

Eh bien, le chiffre que nous avions justement sur un autre établissement.

Ici, vous voyez pour un chiffre d'accueil 280, on est sur un chiffre d'accueil 289 000 €.

Il n'y a pas d'amortissement exceptionnel.

Vous avez un résultat d'exploitation comptable qui est de 79 000 €.

Les frais de gestion, pareil, 11 400.

Si vous corrigez tout ça, vous êtes sur un bénéfice, un résultat opérationnel de 90 000 €.

Donc, vous divisez par 12, ça vous fait un net qui est aux alentours des 7000, 5000, 8000 euros brut par mois.

Voilà, c'est quand même autre chose que ce que vous versez sans doute aujourd'hui.

voici un autre exemple sur une crèche, une ville de province, une des crèches également dont on s'occupe.

dont on s'occupait, moins de 10.000 habitants, un chiffre d'affaires qui caracole à plus de 290.000 euros.

Donc on est à 293.

Vous avez un résultat comptable de 70.000, des frais de gestion de 18.000.

Vous faites la somme de tout, vous êtes à 88.000 euros, une fois de plus de réalités opérationnelles.

Donc voilà les performances qu'on a pu sortir sur les établissements dont nous-mêmes on s'occupait.

Donc la solution en fait, lorsque vous êtes dans ce tissu où vous avez une majorité de TPE, c'est d'adapter votre offre et votre discours à la réalité des TPE.

Alors concrètement, comment est-ce que vous allez faire?

Là, vous devez mettre en place une nouvelle grille de lecture justement de votre offre entreprise.

La première chose, c'est que pour les TPE, il faut leur parler de cash, OK?

Ne leur parlez pas de QVCT, de qualité de vie, des conditions de travail, de SG, ne leur parlez pas de tout ça.

Parlez-leur de cash, parlez-leur de risque, parlez-leur de simplicité, parlez-leur de bénéfice business concret.

C'est ça qu'ils leur parlent, OK?

Premièrement, il faut qu'ils aient une offre sur laquelle ils vont limiter leur avance de trésorerie.

Une facturation mensuelle VC, un cofinancement salarié possible, un crédit impôt famille jusqu'à 50%.

Voilà, vous payez X par mois, vous récupérez Y via le crédit impôt famille.

Le reste, la charge réelle, c'est temps.

Il faut que ce soit clair, simple pour eux et qu'ils puissent faire leurs calculs.

Ça, c'est la première chose.

Deuxième chose, il faut que vous ajoutez à votre offre standard des bonus business mesurables.

Transformez la place en levier business et pas simplement en avantages RH parce que très souvent, le seul avantage RH sera insuffisant pour eux.

C'est des gens qui ont besoin de cash, c'est des gens qui ont besoin de court terme, c'est des gens qui ont besoin de ROI business vraiment immédiat.

le deuxième levier, c'est celui-là.

Le troisième, c'est de déployer une méthode 3C adaptée.

La méthode 3C, c'est laquelle ?

C'est-à-dire conscience.

Donc déjà, il faut qu'ils sachent que vous existiez.

La très grande majorité d'entre eux ne savent juste pas que vous existiez.

Le problème commence là.

C'est-à-dire que ces gens ne savent pas que vous existiez, quel que soit ce que vous proposez, de toute façon, ils ne peuvent pas acheter et ne savent pas que vous existiez.

Donc le premier, c'est conscience.

Le deuxième, c'est confiance.

C'est-à-dire que vous devez nourrir un rapport, justement les éduquer de manière à ce qu'ils qu'ils vous fassent confiance et que quand le besoin devient d'actualité chez eux, eh bien que vous soyez la solution à ce besoin-là, Et là, c'est le C, le deuxième C de confiance qui va faire ce travail.

Le troisième C de conversion, c'est là où vous allez convertir en fait justement les deux premiers C en contrat et en monnaie assurante et très duchante pour votre crèche, pour votre exploitation, pour votre réseau avec l'angle spécifique TPE.

Alors concrètement, quels sont les exemples de bonus business que vous pouvez proposer ?

Visibilité locale.

vous pouvez faire mention sur vos supports avec une com business pur ou une com RSE pur par exemple ce qu'on fait c'est que lorsque on est dans ce type de situation on va par exemple dire tiens quels sont on va récupérer monsieur la TPE votre fichier client ou partenaire, on va l'étoffer, avec les coordonnées de la commune où vous êtes implanté, les communes d'Imitrof, etc.

Et on va leur dire que vous bichonnez vos salariés.

Comme ça, si jamais ils ont besoin d'une prestation que vous proposez, qu'ils font appel à vous parce que vous êtes un acteur solidaire, parce que vous êtes un acteur présent localement qui fait tourner les activités locales.

L'objectif ici, c'est de faire en sorte que cette action de réservation de berceau, comment est-ce que ça peut potentiellement lui rapporter du business.

on va faire ce travail marketing là pour lui.

Et ça, c'est un exemple de bonus business qui va parler justement au dirigeant.

Autre exemple, le pacte recrutement.

C'est-à-dire voilà, est-ce que vous avez besoin de recruter, etc.

On peut vous aider à rédiger des annonces, valoriser justement ce que vous faites sur la partie parentalité en entreprise.

Voilà.

Et si vous trouvez que c'est difficile de trouver du monde, on va vous aider à faire ce travail-là et à déblayer du travail pour vous sur les réseaux locaux, etc.

Activez nos réseaux locaux pour vous aider à générer les meilleurs profils pour continuer le développement de votre boîte.

Fidélisation salariée clé, par exemple, coûts de remplacement versus coûts net, place en crèche, là, c'est aussi ce qu'il faut présenter au dirigeant.

Lui dit, écoute, si aujourd'hui tu ne lui proposes pas de place ou tu ne proposes pas de place en crèche pour ton commercial clé ou pour ton assistant clé, qu'est-ce qui va se passer ?

Il va peut-être rester, mais s'il voit une offre, où on lui propose cette place qu'est-ce qui se passe pour ton business.

Vous voyez, ça fait partie justement des éléments qu'il faudrait également, qu'il faut également faire valoir auprès de ce type de cibles.

Donc, conscience, gardez votre commercial ou votre assistante, sans exploser la trésorerie et en générant du nouveau business.

Voilà les arguments, les thématiques sur lesquelles on va aller effectivement les capter, les chercher et les mettre en base de données.

Ensuite, on va construire la relation en leur expliquant justement le crédit impôt famille, les exemples pour les TPE, le coût réel pour la TPE, tout ce qu'on met en place justement pour que pour eux ce soit facile, ce ne soit pas coûteux et que ce soit vraiment une opération rentable.

Et derrière, conversion avec un pacte TPE clair, les paiements, les bonus, etc.

Alors, quand on le fait pour vous, comme je vous disais tout à l'heure, on a fait ce boulot pendant plus de 15 ans, plus de 150 crèches et désormais l'objectif avec chaque gestionnaire avec qui on travaille, c'est vraiment d'avoir ce target, cette cible de 300 000 euros de chiffre d'affaires par an et par site.

C'est vraiment l'objectif qu'on va désormais rechercher.

et là ça se fait pas simplement sur le démarchage de cette cible de TPE, c'est vraiment un ensemble d'actions qu'on va déployer pour vraiment aller chercher ce chiffre d'affaires de 300.000 euros et avec la marge bénéficiaire dans les ordres de grandeur qu'on évoquait tout à l'heure, c'est-à-dire de l'ordre de 70 à 90.000 euros par site et par an.

on vous accompagne là-dessus sur la totalité du SPEC.

sur cette partie spécifique, on va vous aider à construire un pack TPE clair avec la structure de prix, les paiements adaptés, l'intégration du Crédit Impôt Familier, les bonus business qu'on va opérer pour le compte des crèches avec lesquelles on travaille, qu'on accompagne, les contenus adaptés, les fiches de courriel, les emails ciblés, les scripts d'appel, les arguments cash ciblés et une vraie machine 3C B2B avec un ciblage TPE local, des séquences d'emails, une approche phoning, si le phoning marche parfois souvent plus que le linkedin ça dépend de la zone de charanguay si on est voilà sur une zone très urbanisée ou plutôt sur une zone voilà périurbaine voire semi rural voilà là selon on va adapter des approches selon les configurations et le type de site quand vous avez des tpe très artisanal etc c'est pas pareil que quand vous avez des tpe de service etc ok les trames de rendez-vous concrètes Également, on on va apporter ça.

Donc, l'objectif, c'est d'élever et stabiliser le CR276 de 300.000 euros par an, même dans les bassins majoritairement composés de TPE.

transformer les TP en opportunité.

Vous avez un diagnostic gratuit en description de cette vidéo ou bien sur cette page, vous avez un lien, un bouton qui vous permet de demander votre diagnostic découverte gratuit et comprendre comment est-ce que vous pouvez transformer votre tissu local de petite entreprise en contrat rentable.

Là, vous allez obtenir l'analyse de votre bassin local, une stratégie adaptée aux contraintes de vos TPE, un plan d'action spécifique avec la méthode 3, c'est personnaliser à votre situation spécifique.

Si vous avez une crèche, deux, trois crèches, si vous êtes un petit réseau, qu'est-ce qu'il faut faire ?

Et derrière, l'estimation du serre potentiel supplémentaire.

Donc, n'hésitez pas à nous contacter aujourd'hui et ensemble, on va faire en sorte que la réalité des TPE locales soit un véritable levier de croissance pour votre business.

Je vous donne rendez-vous à l'étape suivante et d'ici là, je vous souhaite très, très bon succès dans votre dans vos projets.

Allez à bientôt.