Atelier : le triangle de prospérité du freelance SAP

L'objectif aujourd'hui, c'est de vous montrer comment construire une activité stable, rentable et durable dans un marché SAP qui évolue très vite.

On va voir ensemble les trois piliers qui font réellement la différence.

Comme je vous disais, le marché SAP est en pleine mutation et on a des opportunités qui sont énormes en ce moment.

On a la migration massive sur S4A, la modernisation des processus, on a une pénurie de compétences et et on a une demande croissante en flexibilité et en transformation des processus.

Mais on a aussi des défis.

On a de plus en plus de consultants, donc plus de concurrence.

Il y a des clients qui sont du coup beaucoup plus sélectifs et on a un besoin croissant de spécialisation.

On demande énormément d'experts.

Donc pour faire face à tout ça et pour pouvoir tirer son épingle du jeu, le consultant doit savoir évoluer.

Les Les freelance jouent un rôle clé dans les missions SAP de plus en plus.

C'est pour ça que de plus en plus de sociétés font appel à eux.

Ils doivent être plus plus flexibles, capables de s'habituer à des situations complexes et des besoins changeants.

Ils doivent apporter une expertise ciblée sur des problèmes concrets et complexes.

Ils doivent apporter de la valeur pour de la prestation et et non plus se contenter de vendre leur temps.

Et c'est ce type de profil que cherchent les clients.

Pour avoir une activité prospère et durable, le consultant doit travailler sur trois piliers interdépendants.

Tout d'abord, l'offre.

Il doit avoir un positionnement clair.

La crédibilité.

La crédibilité, c'est votre reconnaissance sur votre marché, votre expertise.

Et enfin, le care ou la proximité client, c'est votre capacité à créer une relation et un réseau solide et authentique.

Donc si vous développez ces trois piliers, vous devenez un freelance incontournable.

Le premier pilier, c'est votre positionnement.

On est dans un marché sélectif et ce qui réussit, c'est ce qu'on identifie immédiatement sur une niche recherchée.

Donc l'expertise est valorisée.

Un bon positionnement va vous rendre plus visible, plus facile à choisir et mieux valorisé.

vous n'avez pas de positionnement clair, vous vous retrouvez en concurrence avec tout le monde.

Vous devez constamment justifier votre valeur et vous êtes comparé à d'autres consultants.

Vous êtes donc moins bien payé et rarement prioritaire.

Vous êtes driver en fait par votre TGM.

À l'inverse, si vous avez un positionnement fort, ça va vous rendre plus visible et plus demandé et donc mieux payé.

Les opportunités vont venir à vous sans sans même de prospection active.

se positionner, la première chose à faire c'est de définir une niche.

Le premier type de niche qu'on a, c'est la niche fonctionnelle.

La bonne pratique, c'est définir un module de base, SD, MM, FICO, et ensuite trouver un module d'expertise complémentaire.

Par exemple, on peut prendre MM avec IWM, SD avec TM, FICO avec des problématiques métiers type norme IFRS par exemple.

Donc ça, ça va vous permettre de vous différencier immédiatement.

On a aussi un deuxième type de niche.

C'est la niche sectorielle.

On peut se spécialiser par industrie.

Par exemple, on spécialise sur le métier du retail, de la pharma, de l'automobile, utilities, l'aéronautique.

On peut choisir aussi un métier comme un sous-processus, comme par exemple le MRP ou le pricing, les transports.

C'est ce qui va apporter une vraie valeur métier.

Par contre attention, il va falloir une vraie expertise métier pour que ce soit réellement valorisé.

Troisième Troisième type de niche, ça va être la niche transverse par process.

Donc on va avoir par exemple la migration S4ANA.

On va avoir la spécialisation sur les EDI, la sécurité, la gestion de projet, spécialisation sur la gestion des tests, la gouvernance, le management de transition.

Donc toutes ces expertises rares sont recherchées et indispensables sur tous les projets.

Donc l'avantage d'être unique, c'est qu'on a moins de concurrence.

On intègre des missions plus stratégiques et qui sont souvent mieux rémunérées.

C'est donc un excellent levier de différenciation.

maintenant qu'on a vu les différents types de niches, on doit passer à la construction de votre offre.

Une bonne offre, ce n'est pas juste une liste de choses que vous savez faire.

Ça doit être une réponse claire à trois questions simples.

Quel type de client j'aide ?

quels problèmes je résous, quels résultats concrets j'apporte.

Si vous arriviez à clarifier ces trois réponses, le client doit comprendre en en moins de 10 secondes pourquoi il devrait travailler avec vous.

Et ça facilitera la recherche de l'issue.

Donc Donc le cœur de votre offre, c'est le résultat que vous délivrez.

Vous devez présenter au client un résultat comme par exemple Sécuriser une migration S4, fiabiliser un flux logistique, réduire des erreurs de facturation, améliorer une qualité de données, accélérer une clôture financière, automatiser un processus métier.

il faut que votre résultat soit clair et et ça vous permettra de justifier un TGM plus élevé parce que le client comprendra ce qu'il achète.

une fois que vous avez votre proposition de valeur, il faut expliquer pourquoi pourquoi vous plutôt qu'un autre consultant SAP.

Ça c'est la différenciation.

la différenciation ça peut contenir plusieurs choses.

exemple une expertise complémentaire rare, donc se se positionner sur une niche.

Mais ça peut être aussi le type de problème que vous maîtrisez mieux que les autres.

méthode de travail qui va être différent, qui va être plus structuré, qui va être différent des autres.

Ça peut être également votre pédagogie, votre façon de vulgariser les choses et de mieux l'expliquer au client.

Ça peut être aussi votre expérience, vos résultats passés, les références que vous avez sur ce domaine-là.

Cette différenciation va permettre au client de vous avoir en tête.

comme on dit « top of mind » » et ça va vous différencier de tous les autres.

Voilà maintenant un plan d'action concret que vous vous allez utiliser pour construire votre offre.

Donc étape 1, vous cartographiez votre expérience.

Notez vos missions, vos projets, vos succès et les flux que vous maîtrisez, les processus que vous aimez aussi.

Étape 2, vous identifiez vos compétences dominantes.

Quelles sont les parties du module que vous connaissez vraiment bien ?

Où est-ce que vous êtes le plus à l'aise ?

?

L'étape 3, c'est étudier la demande du marché.

Quels sont les mots-clés qui reviennent le plus souvent ?

Quelles sont les combinaisons recherchées ?

L'étape 4, vous testez votre niche.

Vous la présentez à des pairs, à des clients.

Est-ce qu'elle est claire, compréhensible ?

L'étape 5, vous formalisez le problème client.

Quel est le problème typique que vous résolvez ?

Et ça, c'est la base de votre offre.

L'étape 6, vous définissez un résultat mesurable.

Quel bénéfice concret un client obtient-il grâce grâce à vous L'étape 7, vous construisez votre méthode de travail.

Donc analyse, conception, test.

Le client doit savoir quelle méthodologie vous allez lui proposer.

L'étape 8, vous préparez vos propres expertises.

Donc avec des études de cas, des retours clients, des mini-diagnostics.

Ça permet en fait d'avoir une preuve sociale et de rassurer le client.

Étape 9, vous clarifiez votre différence.

Vous indiquez clairement en une phrase, je suis la personne qui...

qui...

qui...

Lorsque vous arrivez à finir cette phrase, votre positionnement est prêt.

en quelques secondes, vous devez indiquer clairement ce que vous faites et quelle valeur vous apportez à votre client.

À la fin de ces 9 étapes, vous avez une offre claire, puissante, qui attire naturellement les bons clients.

Bien entendu, ça peut impliquer impliquer de se former pour avoir une réelle expertise.

Et ça, ce sera vu lors du pilier 2.

Le Le pilier 2, justement.

la crédibilité.

La question est, comment être reconnu comme un expert ?

Être expert, ce n'est pas juste une question d'ancienneté, ce n'est pas non plus une question de nombre de projets, ce n'est pas non plus un un titre qu'on va s'auto-attribuer, voilà, moi je suis expert.

Un expert SAP, c'est quelqu'un qui est reconnu parmi les autres, par ses pairs, par ses clients et par les autres membres de l'équipe projet.

C'est quelqu'un qu'on appelle quand ça devient complexe, quand les autres ne peuvent pas résoudre le problème, c'est quelqu'un à qui on fait confiance naturellement, et c'est quelqu'un dont la parole compte, quelqu'un dont la vie compte dans les décisions.

Cette crédibilité repose sur trois principes.

Tout d'abord une connaissance approfondie des process, ensuite une expérience réelle du terrain qui est acquise au fil des années, et enfin la capacité de transmettre clairement ce qu'on maîtrise.

Et c'est cette combinaison combinaison de C'est ces trois principes qui font toute la différence et et qui vous posent comme une référence dans votre domaine.

Tout Tout d'abord, la connaissance approfondie.

Donc un expert, il doit s'en s'en connaître absolument tout de son module, il doit connaître l'ensemble l'ensemble l'ensemble des des grandes parties du paramétrage.

il doit connaître les nuances du paramétrage et il doit pouvoir expliquer pourquoi est-ce qu'il y a derrière chaque paramétrage.

Donc ça doit être une connaissance approfondie de son de ces modules.

La deuxième chose importante c'est l'expérience terrain.

On devient expert parce qu'on a vécu des situations réelles sur sur des projets, des migrations, on a traité des incidents, on a vu des contextes difficiles.

Donc chaque mission va renforcer votre expertise et vous allez pouvoir baser sur cette expérience, sur cette expertise pour la retransmettre à vos nouveaux clients.

Enfin, Enfin, on a la troisième fondation qui est la transmission.

Un bon expert, c'est quelqu'un qui est capable d'expliquer clairement, de vulgariser, d'enseigner même des sujets les plus complexes.

Le fait de pouvoir transmettre solidifie d'abord votre compréhension et renforce votre position auprès des autres.

Un consultant reconnu, c'est celui vers qui on se tourne naturellement quand la situation devient complexe.

On vient lui demander son avis, on lui fait confiance et on suit ses recommandations.

Un autre signe fort, votre analyse pèse dans les décisions.

On vous consulte avant d'arbitrer, avant de valider, avant d'avancer.

L'expert sait également se mettre à la page en se formant régulièrement sur des spécificités de son domaine.

Ça c'est très important.

Il faut qu'il soit systématiquement en veille technologique.

Il est capable de vulgariser les problématiques, d'expliquer clairement ce qui est complexe.

Enfin, quand les clients vous recommandent et que les collègues vous sollicitent régulièrement, c'est que vous êtes devenu une référence.

Ce sont des signaux qui montrent que votre crédibilité est installée et qu'elle est visible.

Pour Pour renforcer votre crédibilité sur le marché, vous devez travailler votre visibilité professionnelle.

Sur Sur cette slide, je vous présente un plan d'action concret en trois axes.

Le premier axe, l'interaction et le partage.

Vous devez participer à des forums, des événements, des discussions techniques.

Vous confrontez vos idées, vous échangez avec d'autres consultants.

C'est le moyen le plus rapide d'apprendre et de vous faire remarquer pour des bonnes raisons.

Le deuxième axe, c'est l'enseignement et la création.

Pour Pour apprendre, je pense qu'il est important de partager ce que vous savez.

Ça vous permet de renforcer justement votre expertise.

Vous rédigez des articles, vous créez des études de cas, vous expliquez un flux et vous faites des mini formations.

En enseignant, vous renforcez votre crédibilité et vous structurez votre expertise.

Le troisième axe enfin, C'est la veille et l'état d'esprit.

Il faut rester connecté, curieux, discipliné.

Maintenez une veille active sur les différents modules, sur les différents environnements, sur S4, sur Fiori, sur l'IA et toutes les nouveautés SAP.

C'est cette rigueur et cette passion qui vous permettent de progresser en continu.

Donc en travaillant sur ces trois leviers, partager, transmettre, rester en mouvement, votre visibilité s'installe naturellement et votre crédibilité augmente sans effort commercial.

On On arrive maintenant au troisième pilier, la proximité client, ce que j'appelle aussi le care.

C'est le pilier le plus sous-estimé et pourtant c'est celui qui crée les meilleures opportunités.

Parce qu'au final, dans une mission SAP, on choisit toujours de travailler avec des gens qu'on apprécie et en qui on a confiance.

Le client va plus facilement oublier une petite lacune technique si par ailleurs vous avez développé une relation de confiance avec lui.

La proximité, ça commence par votre manière d'être, votre comportement quotidien.

Les clients aiment travailler des consultants qui communiquent clairement, qui rassurent, qui sont agréables et fiables, qui sont calmes, qui tiennent leurs engagements, qui inspirent confiance et qui apportent de la simplicité dans des situations complexes.

Ce n'est pas juste une question technique, c'est vraiment une question d'attitude.

Un consultant qu'on apprécie, c'est quelqu'un à qui on confie des sujets importants, c'est quelqu'un qu'on recommande naturellement, c'est quelqu'un qu'on appelle même avant de publier une mission, juste pour savoir s'il est disponible.

La proximité client, c'est le fait que vous devenez non seulement compétent, mais aussi incontournable.

La proximité client se construit en mettant aussi le client au centre.

Un consultant qui devient dispensable, c'est lorsqu'il aide son client à clarifier ses ses idées, à réfléchir et à avancer.

Quand il écoute vraiment ce que le client souhaite, quand il aide à formuler ses objectifs, quand il pose des questions intelligentes qui l'aident à progresser dans son raisonnement, quand il met en valeur son client, quand il le responsabilise, aussi quand il le laisse tirer ses propres conclusions, en quelque sorte quand il essaie de le coacher, quand il aide à tirer ses conclusions et et le le laisse s'approprier aussi sur les solutions qu'il propose, Plus le client se sent compris, respecté et mis en lumière, plus il perçoit qu'on a un allié.

Quelqu'un qui aide à réussir, pas quelqu'un qui cherche juste à placer une expertise.

C'est cette posture-là qui transforme un consultant en partenaire privilégié.

Un Un bon réseau est basé sur des interactions régulières, utiles et authentiques.

Donc essayez d'entretenir vos relations.

contacter des anciens clients, faire un suivi auprès de mission, partager une ressource utile, poser une question, envoyer un encouragement.

Rien de très compliqué, rien de commercial, juste de l'humain.

La proximité client, c'est aussi créer de la valeur en dehors de son périmètre de mission.

Par exemple, on va alerter le client sur un risque, sur une alerte, peut-être une idée d'amélioration.

Vous lui envoyez un document qui peut l'aider.

C'est des petites attentions qui ont l'air de rien mais qui créent un lien fort et durable.

et plus votre réseau sent que vous êtes une personne fiable, agréable et utile, plus il pense naturellement à vous au moment où la mission apparaît.

C'est comme ça qu'on devient visible sans jamais prospecter, simplement grâce à la qualité de la relation humaine.

En conclusion, voici un résumé des 6 axes qui vous permettent d'appliquer concrètement le triangle de prospérité.

Le premier axe, c'est choisir votre niche.

C'est le plus important, je pense.

Donc vous arrêtez le positionnement large, vous essayez de vouloir tout connaître et vous identifiez clairement le périmètre où vous voulez devenir la référence.

Le deuxième acte, c'est structurer votre offre.

Vous devez clarifier ce que ce que vous allez apporter au client, le problème que vous résolvez, le résultat que vous délivrez.

C'est ce qui permet d'être choisi rapidement.

Le troisième axe, vous renforcez vos compétences.

Vous devez travailler votre module, vos flux, vos sous-compétences.

L'objectif, c'est de maîtriser et d'être en mesure d'expliquer clairement votre module.

Le quatrième axe, vous développez votre visibilité, vous partagez, vous interagissez, vous créez du contenu, vous documentez vos cas, vous rendez votre expertise visible.

Cinquième axe, vous travaillez votre proximité client, vous communiquez clairement, rassurez, simplifiez, écoutez, vous assurez d'être fiable et quelqu'un en qui on peut compter et avec qui on aime collaborer.

Sixième axe, entretenir votre réseau.

Vous restez en contact, vous apportez de la valeur, vous partagez des ressources utiles.

Votre réseau est un accélérateur d'opportunités.

Si vous avancez régulièrement sur ces six axes, vous créez une dynamique de progression constante.

Et c'est cette dynamique qui fait de vous un freelance recherché, recommandé et prospère.

Pour terminer cet atelier, je vous propose quelque chose de simple et très utile, un audit flash de votre situation.

L'objectif est d'évaluer ensemble où vous en êtes sur les trois piliers du triangle.

Votre offre, la clarté de votre positionnement, votre crédibilité sur le marché SAP et et votre proximité client et la solidité de votre réseau.

Donc si vous me contactez je peux vous proposer un diagnostic clair sur vos forces, vos axes d'amélioration prioritaires et un plan d'action pour améliorer ces trois piliers.

atelier, vous aurez un accès à à un bonus exclusif à la fin C'est ma manière de vous remercier d'être présent et engagé dans votre progression.

Si Si vous voulez en bénéficier, vous avez juste à me le présenter lors de votre audit.

Merci de m'avoir écouté, à bientôt.