Marketplace Challenge - résoudre le dilemme de la poule ou de l'oeuf 🥚 - Etude de Cas FirstDoc

En fait, comment résoudre le vrai problème de la poule et de l'œuf ?

Parce que si vous avez la solution à ce problème, alors vous faites cartonner votre plateforme.

On va faire ce webinaire autour de l'étude de cas spécifiques d'un site qui s'appelle Firstdoc, qui est un service assez intéressant.

Voyez, voici le site.

Et leur promesse, en fait, c'est de dire écoute, marre d'attendre des semaines pour voir un spécialiste, C'est effectivement le cas, il y a une très grande majorité de gens, les ophtalmos, les cardio-gynécos, tous ces gens-là.

Vous voyez, c'est du 2 mois d'attente, du 3 mois d'attente, du 4 mois d'attente, enfin, c'est assez spectaculaire.

Et donc, du coup, la proposition de ce service, c'est de dire, eh bien, vous choisissez votre spécialité, First Doc va aller faire un peu la plateforme des plateformes, c'est un peu la méta-plateforme, en fait, qui va aller voir Doctolib, Maya, Keltoc, etc., rendez-vous avec tous ces gens-là, pour vous proposer le rendez-vous le plus rapide selon toutes les disponibilités sur toutes les plateformes.

Donc, il vous évite de devoir créer des comptes partout et aller chercher partout et ensuite vous réserver en un seul prix.

Donc, vraiment sur le papier, il y a une vraie proposition de valeur.

C'est intéressant, d'autant plus que quand les gens ont un problème de santé, ben voilà quoi.

Et des fois, ça peut être très, très angoissant de devoir attendre, de devoir patienter.

Donc, concrètement, le problème avec un modèle comme celui-ci, ça va être le problème de la monétisation.

Et aujourd'hui, ce qu'on va voir ensemble, c'est concrètement comment est-ce qu'on résout justement ce problème ?

En premier abord, vraiment l'attente trop longue pour avoir un spécialiste, c'est clair.

La douleur ressentie par 40 millions de Français, donc il y a du monde.

Mais on se dit, les gens, ils pourront peut-être payer pour avoir un rendez-vous plus rapide parce qu'il y a l'angoisse, etc.

Sauf que la réalité, c'est que 90% des fondateurs dans toutes les plateformes, tout ce qui est marketplace, font cette erreur.

C'est que les utilisateurs finaux ne payent pas ou très peu.

C'est-à-dire que les gens peuvent être très emmerdés par une situation, mais en pratique...

les faire sortir un centime pour ça, la proportion de ceux qui vont le sortir est très faible par rapport à la totalité du marché.

Or, capter une masse de marché suffisamment importante pour que ceux qui veulent payer et bien qui en aient assez pour faire tourner la plateforme, en fait c'est très très difficile.

Vous savez, aujourd'hui même des plateformes type Airbnb qui sont pourtant mondialement connues, par exemple des plateformes comme Hoola ou concurrent à Britel, aujourd'hui d'ailleurs il y a une petite astuce là-dessus et ça je fais une petite c'est que sur Airbnb, lorsque vous êtes haut Airbnb, vous recevez votre argent en une semaine ou dix jours.

Lorsque vous êtes au-dessus, vous recevez votre argent en un mois.

Pourquoi ?

Eh bien, simplement parce que ces plateformes sont obligées de faire travailler l'argent des autres pour payer une partie de la plateforme.

Parce que sinon, faire payer tout le monde pour le service, eh bien, il n'y a pas assez de rentrées pour soutenir la plateforme.

Vous voyez ?

C'est un peu le problème de tous ces modèles plateforme marketplace, etc.

Le problème, c'est que pareil, c'est géographiquement dispersé.

Donc, il y a certaines offres qui ne seront pas utiles, c'est-à-dire que par exemple, si on voulait dire avec ce service, on veut permettre à un hôpital d'optimiser son taux de remplissage, la demande est trop dispersée, le ticket moyen est trop faible, le coût d'acquisition est trop élevé parce que C'est beaucoup de communication.

Le volume initial va être insuffisant pour financer les opérations.

En fait, le modèle patient-payeur ici ne peut pas lancer la plateforme.

Et ça, on l'a vu.

Je vous ai pris l'exemple tout à l'heure de Airbnb ou de ces plateformes cyberbrutales.

Elles-mêmes ont besoin de faire travailler l'argent.

Mais il y en a d'autres et on va voir dans la suite.

justement du webinaire, qu'il y a d'autres qui sont dans cette situation.

Par exemple, quand vous regardez Uber, Uber ne facture pas le passager au début.

Quand Uber a démarré, Uber ne facturait pas le passager.

C'était exactement comme les taxis, mais moins cher, mais beaucoup moins cher.

Et au début, ceux qui prenaient leur commission, c'était sur les conducteurs, ce n'était pas sur les passagers.

Doctolib ne facture pas le patient, Waze ne facture pas le conducteur, Deliveroo ne facture pas le client au départ.

Ce sont des plateformes qui ne suffisent que lorsqu'elles trouvent une entité payeuse qui est différente de l'utilisateur final.

Pourquoi ?

Parce qu'à partir du moment où vous faites payer un centime à l'utilisateur final, vous perdez 90% du marché.

Je crois qu'il y a eu un film là-dessus, alors moi je ne l'ai pas vu, mais on m'a parlé de ça, sur Facebook dans lequel Mark Zuckerberg justement présente d'ailleurs également cette réalité, c'est-à-dire qu'il dit si j'avais fait payer ne serait-ce qu'un euro par mois aux utilisateurs Facebook au début, Facebook n'aurait jamais été ce que Facebook est aujourd'hui.

Donc, ça, c'est la première chose qu'il faut très clairement se mettre en tête lorsqu'on est créateur d'une plateforme ou d'une marketplace.

On n'arrive jamais à sortir un modèle économique où on fait payer l'utilisateur.

La réalité du marché médical, en particulier dans ce cas-là, c'est que les patients veulent certes un rendez-vous rapide, mais ils refusent de payer plus de 3 à 5 euros pour ça.

84 % des demandes vont être dispersées géographiquement.

Certains jouent zéro demande dans une zone, etc.

Et le supplément va coûter cher, c'est-à-dire que derrière, Eh bien ça veut dire que finalement le business ne va pas être rentable si le patient était le payeur principal parce qu'il paye très peu et la proportion qui est même prête à payer ce peu là est très faible.

Le problème du B2B médical local c'est que l'idée initiale c'est de vendre des réductions de nos choses, c'est-à-dire qu'on pourrait vendre d'un point de vue local aux professionnels de santé locale, la réduction des no-shows, le remplissage des créneaux, la fluidification des rendez-vous.

On pourrait le vendre aux praticiens locaux, aux hôpitaux, etc.

La réalité, c'est que les hôpitaux ne vont pas payer pour des start-up early, c'est-à-dire une plateforme qui démarre, ils ne vont pas payer pour ça.

Le besoin, il est local.

Leur besoin est local alors que la plateforme va être nationale et la demande n'est pas seulement concentrée pour les établissements.

Les cibles de vente sont de 12 à 4 mois.

Ça aussi, ça va être difficile à modéliser et à viabiliser lorsqu'une boîte est en train de démarrer.

De l'autre côté, si les patients ne payent pas assez et si les hôpitaux, par exemple, ne peuvent pas payer, alors qui doit payer ?

Vous voyez ?

Et c'est la question qui tue et qui va faire, ou c'est la question qui va littéralement tuer ou faire réussir les plateformes.

Donc, savoir trouver le payeur de la plateforme.

Alors, dans ce cas, En fait, ce qu'il faut, c'est vendre à une entité qui a un intérêt financier à réduire les délais d'accès aux soins, qui possède un budget, qui peut mutualiser les coûts et qui peut bénéficier des défaits de masse.

Et ça, ce ne sont pas les patients, ce ne sont pas non plus les hôpitaux, ce sont en réalité les entreprises et éventuellement les mutuelles.

Et voici pourquoi.

Parce qu'en fait, les entreprises et les mutuelles, il y a trois raisons fondamentales qui les mettent au centre du game.

C'est qu'elles ont un intérêt économique immédiat.

C'est-à-dire que par exemple, moins d'absentéisme pour les entreprises et les grosses entreprises savent chiffrer ces éléments d'absentéisme, retour au travail plus rapide, réduction des maladies, etc.

Elles les savent le chiffrer, donc elles voient vraiment l'intérêt.

Deuxièmement, en fait, elles ont du budget pour la qualité de vie au travail et la prévention.

1 à 3 euros par salarié par mois, vraiment, c'est quelque chose qu'on trouve assez fréquemment dans les entreprises d'une certaine taille.

Et elles offrent la masse critique instantanée, c'est-à-dire une entreprise, tout de suite, c'est plusieurs centaines de salariés, parfois des milliers de salariés, donc fois 1 ou 3 euros par mois, tout de suite, ça commence à créer un fonds de roulement qui permet à l'entreprise de tourner.

Une mutuelle, c'est des dizaines ou des centaines de milliers d'utilisateurs auxquels on accède tout de suite sur un marché qui est très concurrentiel pour les mutuelles, les offres de santé entreprises.

Donc, pouvoir se différencier avec une plateforme où elles peuvent dire aux entreprises, écoutez, si vous réservez chez nous vos patients ou accès à des spécialistes en très peu de temps parce que nous, on le garantit, on a une plateforme qui ne fait que ça, etc.

Elles vont vendre plus de contrats de mutuelles aux entreprises Et donc, elles voient tout de suite le ROI de vous payer le service à vous.

Donc, c'est l'exemple auquel, pour moi, un service comme First Doc a un potentiel énormissime auprès de ces deux cibleurs.

OK ?

Et toute la question, quand vous avez vous lancé une plateforme, c'est vous, quel est votre client comme ça qui aura intérêt à payer, que vous pouvez identifier et que vous pouvez démarcher.

Donc, faire en sorte de devenir viable en changeant le payeur, non pas le service de service, c'est le même, mais c'est celui qui paye, qui change au lieu de vendre un service, un faible ticket aux patients qui vont râler, etc.

Faire en sorte de vendre du temps gagné et de la santé améliorée aux entreprises, la réduction de coûts au mutuel, crée un avantage stratégique pour tous les salariés adhérents et un avantage pour les mutuelles et pour les entreprises qui adhèrent justement à leurs produits de santé collective.

Les patients utilisent des entreprises mutuelles et elles paient parce qu'elles voient directement le bénéfice.

Donc le business model correct finalement, celui qui va être viable, c'est grâce au B2B à court terme, abonnement entreprise, abonnement mutuel, conciergerie, premium financé par l'employeur, Et à long terme, en fait, Firstdoc va agréger une masse de data qui va lui permettre finalement d'avoir des accès aux soins, des insights prédictifs et une optimisation du parcours patient qu'il sera le seul à avoir.

Parce qu'aujourd'hui, il y a beaucoup de plateformes santé, donc rendezvousmedico.com, Doctolib, etc.

Mais aujourd'hui, j'ai l'impression qu'il n'y a pas de méta-plateforme comme ce que Firstdoc essaie de faire.

Le modèle finalement devient scalable, rentable, prévisible, sans dépendance aux patients payants, ce qui aurait été très difficile à faire, attractif pour les investisseurs parce que les investisseurs vont très vite faire le calcul et voir ce qu'ils ont à y gagner et capables de financer la conciergerie humaine, c'est-à-dire tout le travail qu'il y a derrière à faire pour pouvoir effectivement convertir, effectivement raccourcir ces délais et faire ce travail de fourmi qui consiste à comparer sur toutes les plateformes.

Suffisamment de volume derrière pour enrichir la data et derrière avoir à faire une exit Pour moi, First Doc, c'est typiquement une opportunité à probablement, je ne sais pas, à 50 millions.

Parce que c'est la première méta-plateforme de santé, là où il y en a plein qui sont en train de se taper dessus.

Donc, c'est vraiment ceux qui arrivent à mettre la couche du dessus et avoir toute la data de tout le marché, ce que personne aujourd'hui ne peut donner.

Donc du coup, avec cette approche, Firstdoc a une entité payée solidaire, un modèle économique robuste, une audience qui va être captive avec des entreprises et donc il est facile d'identifier et donc de prospecter.

Et donc on peut prospecter à l'unité, ce qui est un énorme challenge lorsque vous lancez une plateforme ou une marketplace de ce type, une traction qui est possible.

le début parce que très souvent ce type de plateforme, le modèle économique qui est vendu aux investisseurs c'est de dire on va perdre de l'argent pendant trois ans et peut-être que l'année de la quatrième année on va avoir quelque chose.

Le problème quand vous vendez un business comme ça aux investisseurs c'est que vous allez être dilué très rapidement parce que les investisseurs vont accepter de prendre le risque d'accepter de prendre le risque s'ils prennent une part extrêmement significative du gâteau.

Alors que si vous pouvez avoir un modèle sur lequel Vous proposez dès le début un moyen d'être rentable dès le départ.

Vous pouvez d'ailleurs démontrer un début de traction, y compris avant de rentrer les investisseurs.

Eh bien, vous vous diluez beaucoup moins et vous gardez ou conservez en tant qu'ondateur une plus grosse partie de la valeur.

Alors, la proposition unique ici, ça veut dire, écoutez, accès plus rapide aux soins financés par votre employeur, votre mutual, pas par vous.

OK, et donc ensuite, c'est les mutuals et les entreprises qui vous ramènent finalement le trafic.

et ensuite par bouche à oreille, eh bien vous avez encore, Firstdoc aura de plus en plus d'audience.

Sinon, ça lui aurait coûté une fortune en termes de communication s'il fallait que Firstdoc recrute lui-même tous les patients de sa plateforme.

Alors, trois étapes clés maintenant pour le déploiement réussi.

Un, le lancement du formulaire initial.

Il faut déjà un formulaire initial pour pouvoir exister.

Mais ça, c'est déjà fait.

Si vous allez sur la plateforme Firstdoc, vous voyez quand vous venez ici, vous remplissez le formulaire, vous pouvez venir, vous pouvez tester.

vous-même, vous allez voir le formulaire qu'ils ont mis après.

Ce n'est pas mal, je pense qu'on peut mieux faire, mais bon, ce n'est pas vraiment l'objet du webinaire.

En tout cas, c'est la première étape.

Étape numéro 2, prospection B2B stratégique.

Démarcher activement les mutuelles des grandes entreprises pour obtenir avec une combinaison de cold email, cold phoning, rendez-vous virtuel et physique derrière pour présenter les bénéfices QVT, différenciation, réduction de la synthèse.

Mais ça, c'est facile.

Pourquoi ?

Parce qu'en fait, on peut identifier qui sont les chiffres, on peut identifier numéro un, qui sont les décideurs.

Donc, à partir de ce moment-là, c'est facile à prospecter.

Contrairement à une approche dans laquelle il fallait aller générer une masse d'utilisateurs tellement colossale avant de pouvoir avoir le premier euro de REI.

Ici, c'est beaucoup plus facile, beaucoup plus exécutable.

Le déploiement d'une équipe dédiée constitue former une équipe agile.

et d'assurer le suivi des patients et de garantir la qualité de service proposée par Fursoft.

Ici ce qu'il faut faire c'est évidemment outsourcer le service et là-dessus évidemment c'est là où Eh bien, voilà, l'outsourcing, moi, par exemple, quand j'ai monté Berceau des Rois, eh bien, j'ai développé, j'ai pu le développer de 0 à 180 millions de chiffres.

Pourquoi ?

Eh bien, parce que j'avais trouvé une structure en offshore qui m'a mis à disposition les équipes que j'ai formées, que j'ai driveées.

Et donc, ces équipes sont extrêmement matures, sont devenues extrêmement matures, justement, dans la capacité à opérer le business à un coup.

extrêmement maîtrisé, ce qui est la même opportunité aujourd'hui qui s'offre à ce type et tous ces modèles marketplace, etc.

C'est absolument ce qui fait des vrais pros.

Et vraiment, c'est vraiment des gens que je recommande très, très chaleureusement, évidemment.

Alors, derrière, pourquoi en fait, c'est essentiel?

Parce qu'habituellement, une plateforme, on pense qu'il faut avoir une bonne idée pour réussir.

Ce n'est pas vrai.

Les idées de plateformes, des idées marketplace, il y en a des wagons.

Mais ça ne dépend pas de la techno.

Vous voyez, je vous dis, aujourd'hui, First Doc, avec la page d'accueil qu'ils ont, un simple formulaire, ils sont prêts pour pouvoir décoller.

Ce qu'il faut, c'est bien organiser derrière la prospection qui va leur permettre d'engranger les premiers niveaux de chiffre.

La première page qui existe, elle est hyper crédible, elle est hyper propre.

Mais l'identification du bon payeur, eh bien, c'est ce qui va distinguer les plateformes qui meurent des plateformes qui vont véritablement exploser.

OK ?

Alors, maintenant, Écoutez, quel que soit le business que vous avez, moi, je m'appelle Armel et en fait, j'ai créé et développé une boîte de zéro à 30 millions, donc 130 millions de chiffre d'affaires, 186 000 salariés.

J'ai créé le groupe Berceau des Rois, je l'ai en cours de zéro, je l'ai complètement développé, je l'ai vendu en fonds d'investissement et j'ai vu ce fonds d'investissement liquider la boîte.

Donc, je sais comment ça se passe, y compris quand ça se passe très mal.

Donc, ce qui me passionne en fait, moi, c'est de trouver des actions tactiques et de partager des actions très, très, très tactiques et parfois y investir pour catapulter les business aujourd'hui, les entrepreneurs et surtout éviter les erreurs qui peuvent potentiellement te coûter très, très cher.

Donc, si c'est celui de t'intéresser, n'hésite pas à me suivre et à me contacter.

Je suis disponible sur les plateformes.

En tout cas, mon équipe s'occupe de suivre tout ça.

Sinon, mon mail direct, tu l'as également ici.

Je te dis à bientôt et je te souhaite très bon succès dans tes projets.

Allez, ciao.