Témoignage client - Orisha - +100k ARR grâce à la data Sales Run

Orisha c'est un éditeur de logiciels verticals pour la santé, l'immobilier, le retail, la construction que je représente aujourd'hui.

Pour faire un focus tout particulier sur la construction, nous on travaille avec l'ensemble des entreprises du BTP.

de je suis dans ce groupe et au commerce, j'ai jamais fait autre chose.

Et comme je vous le disais tout à l'heure, on ne traitait que des lits d'entrant qui étaient forcément assez qualis parce que c'était des sociétés d'une certaine taille avec un besoin qui était identifié, qui n'était pas instantané mais qui était au plus tard du plus tard sur des projets à un an.

Donc c'est vrai que se lancer dans la prospection comme ça était un petit peu un saut dans l'inconnu pour nous.

Donc ce travail de cadrage qui a été fait par rapport à ma stratégie qui est d'aller rentrer des projets d'un certain type qui sont industrialisables avec beaucoup de qualité au niveau du service et au niveau de la mise en place du produit.

Ce qui est de temps en temps, dans certaines sociétés, aux antipodes de l'industrialisation, la qualité.

Chez nous, j'avais une mission très claire de ma direction, c'est qu'on veut industrialiser la prospection.

Cependant, je ne veux absolument pas qu'on aille vendre pour vendre.

Je veux qu'on vende à des cibles qui ont besoin de nous, sur lesquelles on a une valeur ajoutée et sur lesquelles notre produit va être la pierre angulaire de leur système.

Donc c'est vrai que partant de ce principe là, la première fois qu'on a fait le premier exercice de ciblage, comme j'ai dit, on était sur un exercice pour apprendre à marcher en gros.

Si on s'en réfère à l'être humain, on était en train de ramper un peu par terre, à se demander comment on allait prospecter.

On n'a pas voulu courir tout de suite.

Vous nous avez pas mal aiguillés sur sur les cibles potentielles par rapport à mes objectifs et mes premiers objectifs de ce premier fichier, c'est-à-dire me faire la main avec mes équipes SDR et avec mes commerciaux qui avaient été sélectionnés pour prospecter en plus des SDR.

Et on a repris un fichier récemment, il y a deux mois maintenant ou deux-trois mois, où là, on est monté en gamme sur un aiguillage beaucoup plus affiné par rapport à une stratégie commerciale très claire sur la prospection.

toi, t'avais des réponses.

Et on a eu les réponses.

On a eu les réponses qu'il nous fallait.

Les ciblages ont été très bien faits.

La data était de très bonne qualité.

J'ai été assez surpris de ça aussi.

Je pensais que j'allais avoir beaucoup de numéros erronés, des doublons, des clients.

Mais quand on ne connaît pas, on peut se poser la question.

On peut se poser la question.

On est démarché peut-être trois, quatre fois par semaine, à minima, en nous promettant mon émerveille sur la data, sur la qualité.

Mais dès qu'on demande un petit peu de concret, il n'y a plus rien, finalement.

Ou pas grand-chose tout du moins, des petites expériences que j'ai eues.

Donc je ne dis pas que c'est le cas de tout le monde.

Non, il y a des gens qui travaillent très bien aussi.

Mais des petites expériences que j'ai eues, c'est vrai que finalement, dès qu'on commence à pousser un peu dans le retranchement, on se rend compte que...

on n'est pas forcément sur les taux qu'on nous annonce.

Surtout sur tes cibles.

Surtout, oui.

Qui ne sont pas forcément digitalisées.

C'est exactement ça.

Et en fait, il faut croiser pas mal de sources.

Et c'est là tout l'intérêt.

Et d'ailleurs, j'en profite pour faire un lien avec ce que tu dis au niveau du ciblage et faire passer un message.

C'est que Nous, on n'a jamais voulu être que des vendeurs de fichiers.

Et cette partie stratégico, elle est ultra importante pour nous.

Je ne le dis pas pour faire du marketing, mais c'est vrai qu'il n'y a pas de bonne data sans un bon ciblage.

Et en fait, avant tout, c'est là où c'est un travail de collaboration.

Toi-même, tu l'as dit.

Parce que la data, c'est que la fin, si tu n'as pas fait les plans de ta maison, Ça ne sert à rien d'avoir du marbre, en fait.

Tout l'intérêt, c'est de faire un focus sur le ciblage, et c'est ce qui va naturellement, intrinsèquement, éviter les erreurs du fichier.

Parce que tu as les erreurs de fin, c'est faux numéro, l'entreprise est fermée, mauvais contact, etc.

Ça, il y en aura toujours, parce que c'est comme ça.

Mais ça, tu peux le réduire par la qualité des outils que tu prends, la vérification.

On utilise beaucoup d'IA pour le faire, d'ailleurs.

Avant tout, si ton fichier est à jour et que tu as tapé le bon segment au bon moment pour toi, de fait, ça réduit 30% des erreurs à peu près.

C'est pour ça qu'aujourd'hui, notre taux se situe entre 10 et 15%.

Au-delà, de toute façon, on rembourse.

C'est clair et net.

Et que le marché va se situer autour de 40% à peu près.

Moi, de ce que j'ai pu constater avec vous, au-delà de certains doublons, certains numéros qui n'étaient peut-être pas bien attribués, mais bon, d'un côté, ça change tellement vite.

C'est le numéro pro, oui.

Ça arrive et ça, ça ne choque pas.

Ce qui a été hyper intéressant, moi, je trouve, c'est la réactivité que vous avez eue quand je vous ai appelé et que je vous ai soulevé le problème.

On en a parlé de manière très bienveillante et constructive ensemble.

Oui, complètement.

Et vous m'avez tout de suite recrédité les lignes qui n'avaient pas été les bonnes, dans un climat de confiance qui est hyper intéressant, parce que je n'ai pas dû vous prouver par A plus B que tout ça, c'était bien vrai, vous m'avez accompagné, vous m'avez écouté, on a fait des retours, on a débriefé sur les choses, donc ça, c'était hyper intéressant, sans être, comment dirais-je, sans être intrusif non plus de votre part.

On n'a pas le temps de passer 50 coups de téléphone ou de revenir 50 fois avec vous sur les choses.

Par contre, quand on estime que c'est le moment pour le faire, c'est pas demain, c'est aujourd'hui.

Et c'est pas aujourd'hui à 10h, c'est aujourd'hui à 8h, si j'assume que c'est à 8h.

Et ce que j'ai beaucoup apprécié avec toi et tes équipes, c'est que ça, vous êtes à l'écoute.

Vous n'êtes pas disponibles instantanément, et Dieu merci.

Par contre, on arrive toujours à trouver un moment qui est bien pour tout le monde.

Et ça, je trouve ça hyper intéressant et toujours dans de la bienveillance et dans quelque chose de constructif.

Donc ça, c'est quand même cool.

Ouais, c'est tout l'intérêt.

Déjà, sur le chiblage, c'est compliqué de faire un parfait tout de suite.

Nous, on fait beaucoup le parallèle avec Meta Ads, donc Facebook Ads pour les anciens, où t'arrives, tu lances ta première campagne, tu fais de l'AB test, donc tu mets tes audiences, blablabla, etc.

Chez Orisha, vous le connaissez bien.

Vous connaissez très bien.

Tout d'organique et d'ads.

Et donc, du coup, rare, ta première audience, c'est la bonne.

C'est pour ça que nous, on doit tout faire pour se rendre disponible après cette première vague, pour prendre les retours, ce qui a été, ce qui n'a pas été, affiner le ciblage, la partie des doublonnages, etc.

C'est plutôt technique, mais en tout cas, il y a toujours de l'affinage à faire.

Nous, on n'a jamais menti là-dessus, que ce soit à toi ou à Jérôme ou à tous nos clients.

La première, elle sert de test et ça fait partie du jeu.

Et je pense qu'au-delà de ça, dans le commercial, et ce n'est pas à toi qu'on va l'apprendre, tu le sais tout autant que nous, les seules réponses que tu as, c'est par les erreurs que tu fais.

Très clair.

Il n'y a pas d'autre moyen d'avoir des résultats dans le commercial.

Pas vrai, les gars, derrière ?

Il y a un retour d'expérience sur tout ce qu'on fait.

C'est vrai.

Il faut faire, il faut accepter que ce ne soit pas parfait dès le début.

On ne peut pas demander à ses équipes que ce ne soit pas parfait dès le début et à ses fournisseurs de data que Et petit à petit, les choses se font très naturellement.

Et oui, sur des taux de déchets à 10-15%.

Comme je l'ai dit, je n'ai pas beaucoup de recul, mais je suis appelé très souvent.

Et quand je dis les taux de déchets que j'ai sur vos fichiers, je n'ai pas beaucoup de personnes qui essaient de se battre pour essayer de me convaincre qu'il faut passer chez eux.

Oui, surtout sur ta cible.

On reviendra sur ton produit juste après, je pense que c'est intéressant d'en parler.

La cible de Guillaume, ça va être les artisans du BTP.

Et les artisans du BTP, ils ne sont pas sur LinkedIn.

Au-delà des artisans, nous on a une cible dans la BU Construction qui est un tout petit peu plus large que ça.

Nous, on va s'adresser à la partie BTP, donc les entreprises qui vont réaliser les travaux.

les entreprises qui vont faire les routes, qui vont faire les bâtiments, qui vont faire de la peinture, du carrelage, etc.

Donc tous les corps d'état du BTP, que ce soit technique, secondaire ou grosse oeuvre.

On a une partie aussi négocie, pure et dure.

où on va équiper tous les négociants de matériaux.

Donc, en fait, on va couvrir la chaîne globale de la partie construction en France et en Europe.

C'est ça qui est hyper intéressant.

C'est qu'on va être aussi bien capable de s'adresser aux entreprises qui vont construire et qui vont faire des travaux, réaliser des travaux, en travaux directs, en sous-traitance, etc., parce qu'on a toutes les spécificités dans nos logiciels, mais on est aussi capable d'accompagner toutes les entreprises qui vont fournir tous les matériaux pour pouvoir réaliser les travaux.

Donc on a une vraie valeur ajoutée sur toute cette chaîne, que ce soit sur la partie négoce ou sur la partie BTP, que ce soit sur la partie bureau administratif, bureau d'études, mais aussi sur la partie terrain, avec la conduite de travaux, avec des outils numériques, SaaS, qui vont nous permettre de faire le trait d'union entre ce qui se passe sur le terrain, Et ce qui va se passer au bureau, parce que dans le BTP et encore plus que dans d'autres domaines aujourd'hui, les marges sont très petites par rapport à avant, par rapport aux 30 glorieuses que l'on a pu connaître il y a quelques années maintenant, quelques décennies.

Aujourd'hui, les marges entre 5 et 10 points maximum, un petit peu plus pour les très bons sur des niches très spécialisées.

Mais finalement, on va être autour des 7 ou 8 % quand on s'en sort bien.

Nous, on est là pour faciliter la gestion, être la pierre angulaire du système.

On accompagne énormément de sociétés, que ce soit en France ou en Europe, sur cette partie-là.

Et notre cœur de métier, c'est vraiment là.

On est vraiment là pour leur apporter tout ce qui est gestion administrative, financière, mais aussi terrain, avec des outils terrain spécialisés.

pour des personnes qui ne sont pas digitalisées.

Oui, c'est ça le plus dur finalement.

C'est ça.

Il y a certains conducteurs ou certains chefs de chantier en extrapolant, ils ont à peine un smartphone et on va leur demander de faire des choses sur une application SaaS.

et des choses qui vont avoir une importance extrême, parce que si on ne remonte pas l'information au bon moment, à la bonne personne, pour prendre la bonne décision, pour pouvoir tout de suite rectifier le tir, peu importe que ce soit nous à l'origine du problème ou pas, ils vont perdre les quelques points de marge qui leur permettent de vivre correctement.

Donc on est vraiment là pour pouvoir prévoir combien on va gagner, Et là, la démarche proactive, donc la prospection, à quel point tu dirais que ça peut te permettre d'encore plus stabiliser ta croissance, et surtout, tu parles de maîtriser sa croissance, c'est quand même le gros avantage de la prospection, c'est que tu choisis à qui tu parles.

Et c'est pour ça, c'est toujours la même chose, on parle de ciblage, mais toi, directement, sur le premier fichier, c'était « Ok, les gars, moi, je veux mettre un pied dans la mare », Donc, on va parler à plus petit.

Maintenant qu'on s'est rôdé, qu'on a pris 200 rendez-vous, etc., on va parler à plus gros pour cette fois-ci générer du volume d'affaires.

Donc, effectivement, aujourd'hui, ce n'est pas le cas.

Le cycle de vente est long.

Mais tout à l'heure, tu nous disais que tu avais en prévision de 100 à 200 000 d'ARR grâce à ce fichier-là.

Alors, grâce à ce fichier-là, oui, mais aussi grâce à tes équipes, à votre travail et surtout où ça tourne beaucoup, et on a la chance chez nous de ne pas avoir de turnover sur cette partie-là, parce qu'on arrive aussi à leur mettre le pied à l'étrier avec un vrai parcours.

Je suis SDR, si ça fonctionne bien et que je n'ai envie, je peux passer commercial, etc.

On est vraiment dans un cercle bienveillant pour tout le monde.

Et ça, c'est hyper intéressant, cet aspect humain aussi, au-delà de la data et de l'organisation.

Oui, c'est clair.

Et pour clôturer cette petite capsule, nous, à la base, on lance Sales Run, Ex-Job Leads, dans la seule vision, parce qu'on est des SDR à la base, Vincent et moi, d'aider les SDR à juste pouvoir faire leur métier, c'est-à-dire passer du call, parler à des gens, prendre du plaisir, et de le faire de manière méthodique.

C'est-à-dire qu'aujourd'hui, au-delà de tout ce que tu as mis en place, qui donne presque envie de venir faire du call chez toi...

Venez, on recrute !

!

pour ceux qui veulent bosser chez Orisha Construction.

C'est le fait que toi, tu as pensé une stratégie globale.

Je suppose que tu leur en as parlé.

C'est ça.

Et qu'ils reçoivent un fichier qui est cohérent.

Alors, on parle vraiment de la partie fichier, qui est cohérent avec ce que tu leur as dit.

Donc, il y a tout qui roule parce qu'ils s'y attendaient.

Ils viennent chercher du verbatim sur ces cibles-là auxquelles ils s'attendaient.

Donc, ils prennent de l'expertise sur ces cibles et c'est un cercle vertueux.

Parce que nous, ce qu'on voit chez certains de nos clients, c'est qu'ils prennent des fichiers où ils tapent partout.

Du coup, le commercial à la fin de la journée, enfin le SDR, il est mort.

Il est mort parce qu'il a passé sa journée à parler à des personnes différentes, qui font un métier différent.

Et l'énergie mentale que ça demande de faire ça, elle est juste énorme.

Et donc, tu payes quelqu'un et à la fin de la journée, il est lessivé, il perd en performance, il n'a pas les résultats qu'il voulait.

C'est plein de petits détails.

On dit souvent que les commerciaux doivent être experts de ce qu'ils vendent par rapport à leur cible.

Chez nous, en l'occurrence, c'est la construction BTP, donc les commerciaux doivent être des experts et s'y connaître aussi bien que nos clients.

On a souvent tendance à oublier que le SDR, c'est pareil pour moi.

Parce qu'on va prendre un rendez-vous certes, donc 8 rendez-vous sur 10 vont peut-être se passer sans avoir besoin de parler de technique avec la personne que l'on a au téléphone, mais les deux rendez-vous où il va falloir parler technique, il faut que les personnes que l'on a au téléphone comprennent qu'en phase 2, peu importe que ce soit un SDR ou un autre poste, on est des experts dans ce qu'on fait.

Chez nous, on se met un point d'honneur à ce que même les SDR soient experts du monde de la construction et du BTP.

Comme ça, quand il y a besoin, sur quelques coups de téléphone, de faire la différence avec du langage soutenu, du langage spécialisé et du conseil spécialisé, on va pouvoir décrencher des rendez-vous très facilement.

Oui, bien sûr, tu te différencies de tout le reste.

D'où l'importance de, toi en tant que Diarco, que ce soit lié avec cette partie Data, qu'elle reflète ta volonté.

Toi Guillaume, t'es Diarco, t'as forcément des potes Diarco, est-ce que tu recommanderais Sales Run et si oui, à quel point et pourquoi ?

Alors oui, oui, un grand oui.

Je le recommanderais par rapport au-delà du fichier très qualitatif que j'ai reçu au niveau de la data, c'est l'accompagnement et l'expertise que vous avez dans ce domaine-là, que je n'avais pas à la base, je le rappelle quand même.

Et allez, lançons-nous sur une note, j'aime pas mettre des notes, mais sur une échelle de 1 à 10, je mettrais 9.

te remercie Guillaume.

Tu dis ça en toute sincérité, t'es pas payé.

En toute sincérité, je suis pas payé malheureusement.

On va s'arranger.

Merci Guillaume en tout cas.

Avec plaisir.